Кейс бизнес что это такое
БИЗНЕС-КЕЙС - это... Что такое БИЗНЕС-КЕЙС?
КЕЙС-МЕТОД — Техника обучения, использующая описание реальных экономических и социальных ситуаций. Обучающиеся должны проанализировать ситуацию, разобраться в сути проблем, предложить возможные решения и выбрать лучшее из них. Различают полевые ситуации,… … Словарь бизнес-терминов
бизнес-портфель — сущ., кол во синонимов: 2 • атташе кейс (2) • дипломат (7) Словарь синонимов ASIS. В.Н. Тришин. 2013 … Словарь синонимов
Кейс — В Викисловаре есть статья «кейс» Кейс (англ. case) может принимать следующие значения: Кейс небо … Википедия
Кейс-метод — Метод кейсов (CS) (англ. Case study, метод конкретных ситуаций) техника обучения, использующая описание реальных экономических и социальных ситуаций. Обучающиеся должны проанализировать ситуацию, разобраться в сути проблем, предложить возможные… … Википедия
атташе-кейс — сущ., кол во синонимов: 2 • бизнес портфель (2) • дипломат (7) Словарь синонимов ASIS. В.Н. Тришин. 2013 … Словарь синонимов
Метод кейсов — (англ. Case method, кейс метод, кейс стади, case study, метод конкретных ситуаций, метод ситуационного анализа) техника обучения, использующая описание реальных экономических, социальных и бизнес ситуаций. Обучающиеся должны… … Википедия
Business FM — ООО «Медиа Новости» Страна … Википедия
Case Champ — Case Champ всеукраинский студенческий чемпионат по решению бизнес кейсов. Впервые проведен осенью 2010 года, участие приняла 231 команда. В чемпионате имеют право принимать участие студенты 4 6 курсов любых украинских вузов и выпускники… … Википедия
Идальго Имидж — Эта статья или раздел носит ярко выраженный рекламный характер. Это не соответствует правилам Википедии. Вы можете помочь проекту, исправив текст согласно стилистическим ре … Википедия
Альтман, Егор Ильич — Значимость предмета статьи поставлена под сомнение. Пожалуйста, покажите в статье значимость её предмета, добавив в неё доказательства значимости по частным критериям значимости или, в случае если частные критерии значимости для… … Википедия
dic.academic.ru
Как создать убедительный бизнес-кейс?
Надежда Светлова, 9 июня 2015 , 5813
Как получить доверие потенциального клиента? Всё начинается по вашей инициативе. Сначала вы показываете, что у продукта или услуги действительно есть обещанные свойства, а потом уже человек решает, открыть ли кошелёк.
Конечно, можно говорить, что вы очень круто повышаете продажи, а в деле экономии электроэнергии или использования экологичных материалов вообще обогнали конкурентов на пару световых лет. Но это только слова. Что вам на самом деле нужно, чтобы завоевать новых клиентов — так это однозначное, неопровержимое доказательство.
Один из лучших способов подтвердить своё преимущество — сделать убедительный кейс, в котором чётко видно, как ваш продукт или услуга помогли клиенту. Как же собрать для своих потенциальных покупателей информацию, которой они смогут доверять? Вам поможет пошаговое руководство, как написать бизнес-кейс.
Инструкция по созданию кейса
Шаг 1. Выбрать, на что сделать акцент
Чтобы дать вашим специалистам по продажам действительно ценный кейс, вам нужно выбрать «кандидата» — ситуацию, которая показывает ваш бизнес в наилучшем свете.
Например:
● Знание о продукте. Чем больше потребители знают о вашем продукте, тем лучше. Менеджеры по продажам должны уметь рассказать о свойствах товара, ценных для будущего покупателя, а подробный кейс вооружит их примерами из практики.
● Достойный результат. Самые сильные кейсы — у компаний, которые добились впечатляющих результатов. Если ваш продукт или услуга действительно помог кому-то решить проблему или увеличить прибыль, то потенциальный клиент быстро заразится желанием обратиться к вам.
● Неожиданный успех. Случаи, которые выбиваются из общей картины, помогут избавить потенциальных клиентов от любых сомнений. Например, когда положительный результат пришёл быстрее или эффект оказался лучше, чем предполагалось. Вот, к примеру, интересный кейс о применении ретаргетинга.
● Узнаваемое имя. Крупные бренды помогут увеличить кредит доверия. Как это делают, например, названия клиентов «Оптимизм.ру» в описаниях наших услуг — опыт «Юлмарта» хорошо вписался в «Продвижение по трафику».
● Клиенты, пришедшие от конкурента. Истории потребителей, которые в итоге выбрали вас, подчеркнут ваше конкурентное преимущество и помогут другим прийти к верному решению, то есть обратиться к вам.
Шаг 2. Заполучить участников кейса
Чтобы представить опыт вашей компании в виде привлекательного кейса, пригласите к работе довольного клиента. Сформулируйте свои ожидания от кейса и заранее согласуйте график работы.
Главная причина, по которой процесс создания кейса обычно затягивается — у клиента нет чёткого графика или прав на доступ к нужным данным (например, маркетолог не имеет доступа к Google Analytics). Поэтому прежде чем нырять в разработку кейса, сделайте для него прочное основание.
Чтобы избежать задержек, аккуратно узнайте у руководства компании-клиента, хочет ли оно раскрыть всему миру результаты работы с вами. Затем можно писать письмо по e-mail тому, кто непосредственно принимал участие в проекте. Примерно так:
«Здравствуйте! Мы рады узнать, что ваше руководство заинтересовано в том, чтобы мы рассказали о вас в истории успеха нашего клиента. Я менеджер этого кейса, Василий Иванов. В приложении к этому письму вы найдёте два важных документа. Пожалуйста, просмотрите их, и мы можем начать работу. Первый документ, ключевые данные по кейсу, прошу подписать и отправить нам до того, как мы начнём собирать информацию для кейса. Это будет подтверждением участия. Второй документ, письмо об истории успеха — это план-конспект процесса по созданию кейса. Обычно кейс готовится в течение 1–2 недель, в зависимости от того, как быстро мы соберём и обработаем информацию. Когда я получу ваше подтверждение, я вышлю вам онлайн-опросник, который поможет нам создать уникальный кейс. Могли бы вы заполнить его до 7-го марта? Я рад начать работу и узнать больше о ваших успехах. Вы можете обращаться ко мне по любым вопросам. С уважением, Василий».
Что такое «релиз кейса» и «письмо об истории успеха»?
Начнём с релиза кейса.
В него входят:
● чёткое объяснение, зачем вы создаёте кейс и как будете его использовать; ● информация, которую вы собираетесь включить в кейс, — имена, логотипы, цифры, должности, фотографии и т. д.; ● ваши намерения относительно участия клиента в работе с кейсом помимо собственно заполнения (готов ли ваш клиент ссылаться на кейс на вашем сайте или делиться с вами обратной связью; можете ли вы распространять контактную информацию вашего клиента в его интересах?);
● информация о вознаграждении. Содержание этого документа может меняться в зависимости от размеров вашего бизнеса, сферы деятельности и того, что вы собираетесь делать с готовым кейсом.
Содержание этого документа может меняться в зависимости от размеров вашего бизнеса, сферы деятельности и того, что вы собираетесь делать с готовым кейсом.
Письмо об истории успеха
Это план-конспект всего процесса. В нём нужно кратко объяснить, какую пользу клиенту принесёт участие в разработке кейса, и расписать все основные этапы.
● Принятие. Во-первых, вам нужно получить внутреннее согласие от маркетинговой команды компании. После этого они должны отправить вам подписанный релиз. На этом этапе нужно определить временной график, который будет отвечать потребностям и возможностям обеих команд — вашей и клиента.
● Опрос. Чтобы получить продуктивное интервью для интересного бизнес-кейса, пригласите клиента поучаствовать в опросе по телефону. Это даст вашей команде фундамент для основного интервью, из которого вы сможете получить максимум информации.
● Интервью. Заполнив лист опроса, вы обращаетесь к клиенту, чтобы назначить интервью. Оно может длиться полчаса, час или больше. Цель интервью — получить ответы на вопросы об опыте клиента с вашим продуктом или услугой.
● Проверка черновика. Когда кейс будет сформирован, черновик отправляется клиенту, чтобы он мог дать обратную связь и внести правки.
● Финальное одобрение. После внесения всех необходимых правок клиент проверяет финальный вариант кейса и окончательно его утверждает.
Когда этот план начнёт воплощаться в жизнь, лучше всего следовать ему вместе с клиентом. Отправьте ему ссылку на страницу в Google.Docs, где «живёт» черновик кейса. Будет здорово, если клиент подключится к задаче.
Шаг 3. Задать правильные вопросы
В ходе телефонного опроса и основного интервью нужно задать не просто вопросы, а _правильные_ вопросы.
Для начала по телефону можно спросить:
● Каковы ваши цели? ● С какими вызовами вы сталкивались до приобретения нашего продукта? ● Что делает наш продукт не таким, как у конкурентов? ● Как произошло принятие решения в вашей компании работать именно с нами?
● Как вы преуспели благодаря нашему продукту или услуге (желательно с конкретными цифрами, если возможно)?
Помните, что опросник разрабатывается для того, чтобы вы могли задать сильные, ориентированные на успех вопросы во время основного интервью.
Золотое правило интервью — задавайте открытые вопросы.
Если вы хотите написать убедительную историю, ответы «Да» и «Нет» приведут вас в никуда. Спрашивайте так, чтобы ответы получались широкими, а вы могли дополнить их уточняющими вопросами. Самое простое начало для вопроса — «Опишите, пожалуйста…» или «Расскажите мне о…».
Чтобы интервью дало вам всю необходимую информацию для богатого всестороннего кейса (и не растянулось на часы), старайтесь вести его по плану.
Структура интервью:
1. Бизнес вашего клиента. Цель этого раздела — понять текущие цели и проблемы компании и какое место она занимает в своей отрасли.
Примерные вопросы: Как давно вы в этом бизнесе? Сколько у вас сотрудников? Какие цели вы ставите перед собой в данный момент?
2. Потребность в решении. Чтобы написать убедительную историю, вам нужен контекст. Он поможет понять, как совмещаются потребности клиента и ваше решение.
Примерные вопросы: Какие проблемы и цели привели вас к поиску решения? Что бы произошло, если бы вы не нашли решение? Использовали ли вы другие решения, которые не сработали? Если да, что случилось?
3. Процесс принятия решений. Узнайте, как клиент пришёл к решению работать с вами, и это поможет вам понять, как этот процесс работает у потенциальных потребителей.
Примерные вопросы: Как вы узнали о нашем продукте или услуге? Кто участвовал в выборе? Что было для вас самым важным при оценке вариантов?
4. Внедрение. Сфокусируйтесь на том, как клиент начинал работу с вашим продуктом.
Примерные вопросы: Сколько времени вам понадобилось, чтобы приступить к работе? Оправдались ли ваши ожидания? Кто участвовал в процессе внедрения?
5. Решение в действии. Цель этого раздела — лучше понять, как клиент использует ваш продукт или услугу.
Примерные вопросы: Есть ли в нашем продукте или услуге какой-то аспект, на который вы полагаетесь больше всего? Кто именно использует продукт или услугу?
6. Результаты. На этом этапе нужно выяснить, каков же впечатляющий (и обязательно измеримый!) итог. Чем больше цифр, тем лучше.
Примерные вопросы: Как наш продукт или услуга помогает вам экономить время и повышать продуктивность? Как наш продукт повышает ваши конкурентные преимущества? На сколько улучшились параметры А, Б, В?
Шаг 4. Представить кейс в привлекательном виде
Пришло время взять всю полученную информацию о том, как клиент отзывается о вашей услуге, и во что-то её превратить — написать лаконичный по форме и ёмкий по содержанию бизнес-кейс.
С чего начать? Что включить в кейс, а что можно опустить? Как структурировать кейс?
Чтобы помочь вам с макетом, рекомендуем выстраивать кейс по следующей структуре:
1. Заголовок. Сделайте его кратким. Подчеркните самое убедительное преимущество.
2. Резюме. Начните с главного — 2-4 предложения о результатах работы. Резюме хорошо дополнить 2-3 показателями, которые демонстрируют успех (можно оформить их буллетами).
3. О компании. Представьте аудитории вашего клиента — компанию или персону. Краткую информацию можно взять с сайта компании или из профиля в социальных сетях.
4. Вызовы. 2-3 абзаца о проблемах и задачах, которые стояли перед клиентом до того, как он стал использовать ваш продукт или услугу, а также о целях, которые компания ставила перед собой.
5. Как ваше решение помогло клиенту. 2-3 абзаца, описывающие, как ваши продукты или услуги решили проблему.
6. Результаты клиента. 2-3 абзаца, которые доказывают, что ваш продукт существенно повлиял на компанию или персону и помог достичь поставленных целей. Добавьте числа, чтобы ваш вклад в успех был измеримым.
7. Дополнительные иллюстрации, цитаты. Выберите одну или две сильные цитаты, которые можно разместить в заключении. Фотографии довольных клиентов или инфографика тоже отлично дополнят вашу историю.
Когда будете оформлять ваш кейс, помните, что собранную информацию нужно передать самым чётким и лаконичным образом. Кейс должен быть лёгким для прочтения и понимания. Самое главное, не забудьте вставить в конце призыв к действию, чтобы у аудитории была возможность узнать больше о ваших продуктах или услугах.
В качестве примера рекомендуем посмотреть кейсы, выложенные на сайте Microsoft.
P.S. Текст подготовлен по мотивам публикации «How to Create a Compelling Business Case Study: The Ultimate Guide & Template».
P.P.S. Ещё немного полезной информации по теме в нашем блоге:
● Наши проекты: число заказов в интернет-магазине мужской одежды выросло более чем на 700% всего за 4 месяца! ● Кейс: Как нам удалось добиться 105% открываемости e-mail рассылки? ● Продвижение по трафику: рекордные результаты уже за первый месяц
www.optimism.ru
3 бизнес идеи с минимальными вложениями (кейсы)
Привет, друзья! С вами ту-биз.ру В поисках эксклюзивных бизнес идей для наших выпусков, мы серфим по большому количеству сайтов. Во время этого, на разных форумах, среди тысяч бесполезных сообщений, нам периодически попадаются полезные истории людей, которые то ли благодаря опыту, то ли интуиции выполнили правильный алгоритм действий и удачно запустили собственный бизнес.
Для людей, которые интересуются бизнесом, полезно регулярно знакомиться с опытом таких предпринимателей и анализировать их действия. Поэтому периодически мы будем делать выпуски с обзором реальных кейсов.
В обзоре мы максимально кратко пробежимся по каждому кейсу, выделив ключевые моменты по запуску бизнеса.
Обзор 3 бизнес кейсов с минимальными вложениями:
1. Бизнес на доставке домашней еды
Это история с форума от женщины под ником Sevilla.
Однажды ее посетили мысли о том, что в ее маленьком городе нет нормальных заведений, готовящих хорошую домашнюю еду. Поэтому она с братом взялась исправить эту ситуацию.
Решили начать с малого, а именно с бизнеса по приготовлению и доставке еды в домашних условиях.
Для этого они сняли дом, который использовали в качестве кухни. Так как дело происходило в маленьком городке, то аренда дома им обошлась всего в 1000 рублей в месяц.
Далее на 5000 рублей были закуплены продукты и одноразовые лотки для еды.
Также было составлено простое меню, которое включало:
- Картошку (пюре);
- Овощной салат;
- Котлеты;
- Сосиски;
- Нарезку из помидор и огурцов;
- Бутерброды с колбасой;
- Каши (гречневая и рисовая).
Далее стал вопрос рекламы. Так как в городе практически небыло конкуренции, то для получения клиентов, хватило лишь дать объявления в две местные газеты и на городском сайте.
Таким образом автор получала 6-10 заказов ежедневно. В основном это были бригады рабочих и офисные сотрудники.
Еда развозилась на собственной машине.
*Стоит добавить, что далеко не всем в таком бизнесе может повезти так легко получить поток клиентов. Поэтому следует продумать разные варианты по поиску клиентов. Один из них – это пройтись по разным организациям вашего города и предоставить их сотрудникам вместе с визитками бесплатные порции вкусной еды для дегустации.
Возвращаясь к нашему кейсу, таким образом автору удалось в первый же месяц выйти на прибыль 50 тысяч рублей. При том что затраты на запуск такого бизнеса обошлись всего в 8 тысяч рублей.
Что касается оформления бизнеса, то автор занялась им только когда бизнес «стал на колеса». На старте была оформлена лишь санитарная книжка.
Сейчас же Sevilla, когда ее бизнес за пол года вышел на оборот в 300 тысяч рублей, задумывается об открытии собственного заведения домашней кухни.
Источник
2. Бизнес на кондоматах
Этот кейс также с форума, от пользователя под ником zhenya0307.
Однажды он загорелся идеей бизнеса на торговых автоматах. Так как он не обладал большим бюджетом, то остановился на самых дешевых автоматах, которые ему удалось найти на досках объявлений. Это были б/у автоматы по продаже контрацептивов , стоимостью 90$.
По совету продавца, он приобрел сразу 5 штук, чтобы можно было экспериментировать с местами для установки и смотреть на отдачу.
В процессе размышлений было решено ставить автоматы в студенческих общежитиях. Поэтому следующим этапом были собраны контакты управляющих и заведующих. Также автор оформился в качестве индивидуального предпринимателя.
Как в итоге оказалось, автор не прогадал, тема с общежитиями сработала. Каждый установленный автомат начал приносить от 60$ до 100$ в месяц. Если какой-то автомат за первый месяц работы приносил меньше, то менялась его локация. Количество студентов в общежитиях от 250 до 650 человек.
В дальнейшем основная работа сводилась к смене лент презервативов и извлечении денег один раз в 2-3 дня.
Изделия закупались оптом у местного дистрибьютора партиями от 500 штук (1 лента 50 штук).
За два года такой работы автору удалось расширить свою сеть до 28 кондоматов и 4 автоматов по продаже соков и сладостей. Функционирует сеть в Киеве.
Несколько советов от автора:
- При размещении автоматов договаривайтесь о подписании договора на год. Это делается для того, чтобы у арендодателя не возник соблазн установить свои автоматы, видя очереди к вашим. Для составления договора воспользуйтесь услугами юристов.
- Многое в этом бизнесе зависит от закупочной цены контрацептивов и от цены, за которую вы сумеете договориться с управляющим общежития.
- Рассмотрите вендинговый бизнес в качестве заработка на установке снековых автоматов с соками и разными сладостями в школах и других учебных заведениях.
Источник
3. От лотка на рынке до сети магазинов с фиксированной ценой
Это история от пользователя с ником neizoleg.
Он торговал одеждой на рынке и дела шли не важно. Однажды в процессе общения со знакомым с оптовой базы, который занимался продажей хозтоваров, тот ему рассказал, что у него закупает товар девушка, с маленького соседнего городка, которая открыла магазин низких цен с фиксированной ценой. С его слов, дела у нее шли не плохо.
Олега заинтересовала эта идея, поэтому первым делом он проанализировал другие подобные магазины в своем городе и расспросил знакомых что они обычно покупают в таких магазинах.
Следующим этапом Олег решил протестировать нишу на практике. Для этого он взял на оптовой базе товар под реализацию, на сумму 5000 рублей, сделал наценку примерно 30% и начал торговать им на улице с раскладного столика. За пол дня он распродал большинство товара. Поторговав так неделю, проанализировав спрос и выяснив потребности покупателей, Олег решил развивать этот бизнес.
Следующим этапом он оформил ИП и договорился об аренде отдела размером в 26 кв.м. в цокольном этаже торгового центра.
Магазин был организован по схеме самообслуживания, с фиксированной ценой 37 рублей на любой товар. Люди ходили по магазину, набирали товары в корзинки и подходили на кассу. Как правило, на одного покупателя в таких магазинах приходится от 2 до 10 единиц товара.
Товар покупался на оптовых базах в Москве. Это были: столовые приборы, миски, розетки, напильники, изолента, кошельки, бигуди, прищепки, овощечистки, салфетницы, батарейки, канцтовары и многое другое. В общем, вся необходимая людям в быту мелочь, которую можно было закупить менее чем за 30 рублей. Необходимые товары для расширения ассортимента подсказывали сами клиенты.
Постепенно Олег расширял свой магазинчик, арендуя отделы по соседству и убирая между ними стены. За считанные месяцы был создан большой магазин самообслуживания состоящий из 4х отделов ТЦ. Оборот в день у такого магазина был 20-25 тысяч рублей.
За следующие пол года Олег открыл еще 2 магазина в других районах своего города и в планах расширять сеть на соседние города.
Источник
to-biz.ru
Введение в кейс-метод: что такое кейсы и зачем они нужны
Профессор HBS Крис Кристенсен (Chris Christensen) написал сотни кейсов и считается чемпионом по обучению кейс-методу
1. Chris Christensen: Legend of the Classroom, April 16, 2008 // http://hbswk.hbs.edu (Harvard Business School Working Knowledge) 2. Forman, J. The genre system of the Harvard case method // Journal of Business and Technical Communication. 1999. Vol. 13. Issue 10. P. 373–400 3. Garvin D. Making the Case: Professional education for the world of practice // Harvard Magazine. 2003. September-October. Volume 106. Number 1 4. Helms M., revised by Judith M. Nixon, Case Method of Analysis – History of Cases, Popularity of Cases Today, Teaching with Cases.
5. Wertheim E.G. A Model for Case Analysis and Problem Solving, College of Business Administration, Northeastern University
changellenge.com
