Как поднять бизнес
Как поднять бизнес на новый уровень, решая проблемы своих клиентов?
«Человеку, который покупает дрель, нужна не сама дрель — ему нужны отверстия в стене».
Вы часто можете услышать это высказывание Теодора Левитта (Theodore Levitt), американского экономиста, на тренингах и семинарах по продажам. Главная идея в том, что люди не хотят ваш товар или услугу, они заинтересованы только в результате.
Представим, что у вас есть веб-студия, которой жизненно необходимы новые заказы. В этом случае полезно понимать, что клиенты не нанимают веб-дизайнеров или программистов для модернизации лендинга или сайта. Также они вряд ли хотят новую целевую страницу, и предпочли бы избежать затрат на это. Клиенты нанимают вас только для одного — чтобы решить свои проблемы, и вы должны их решить.
Вы не просто дизайнеры и разработчики, вы — «устранители» проблем. Чем лучше вы решите проблемы клиента, тем успешнее будет ваш бизнес.
- 10 способов увеличения продаж, основанных на психологии клиентов
Акцент на решениях
У каждого специалиста есть уникальный опыт и ряд наработанных решений, с успехом примененных в прошлых проектах. Однако, в разговоре с потенциальным клиентом мы редко затрагиваем его текущие проблемы, а вместо этого сразу предлагаем решение.
Можно попасть в ловушку умных рассуждений о выборе CMS, адаптивном дизайне и так далее — да, за мультиплатформенными решениями будущее, и адаптивный дизайн необходим, но разговор лучше начинать не с «рецептов», а с «истории болезни» клиента.
Проблема с презентацией
Часть проблемы заключается в способе презентации разработчиками своего проекта. Первая встреча с клиентом — это «подача». Потенциальный заказчик ожидает, что ему сразу укажут пути работы с проблемами. Должна быть подробная презентация, объясняющая решения для компании, но как спланировать ее еще до выявления потребностей?
В большинстве случаев вы — не единственный исполнитель, с которым общались представители заказчика, поэтому у вас может появиться соблазн сравнения своих идей с решениями конкурентов в попытке ошеломить слушателей уникальным предложением.
Чтобы получить заказ, вы пытаетесь произвести впечатление и доказать свое преимущество, но в итоге презентация сводится к решениям, сработавшим у других.
Иными словами, вы продаете дрель вместо дырок. Клиент вынужден принимать решение, не имея понятия о разнице между одной и другой дрелью. Каждая веб-студия расхваливает свою услугу в надежде, что их выберут для проекта. Мало того, что это не решает проблемы клиента, так еще и оказывает дурную службу для вас как продавцов.
Данная стратегия абсолютно неэффективна: с кем-то вам повезет, и вы получите контракт, но чаще всего потенциальный клиент будет потерян. Это связано не с вашим профессионализмом, а с тем, что вы не угадали истинные потребности компании.
Цель любого продавца — склонить чашу весов в свою пользу, поэтому вы добьетесь успеха, концентрируясь на проблемах покупателя, а не на решениях.
- Как добиться лояльности покупателей?
Изменение акцентов
Важно начать разговор с выявления проблем еще до презентации решения. Для этого есть несколько способов:
Используйте предварительный бриф для заказчика. Многие веб-студии требуют заполнить его перед встречей. Ответы на вопросы позволяют лучше подготовиться, и действуют как некий фильтр — если компания отказывается заполнить бриф, вряд ли проект будет удачным, а значит, такого клиента стоит избегать.
Вы можете использовать полученную информацию для правильного понимания потребностей заказчика — тогда у вас появится четкое представление о задаче и путях ее решения.
Найдите союзника. Этот человек может повлиять на лицо, принимающее решение в компании. Даже если вы не получили анкету перед встречей, дружественный диалог с сотрудником, связавшимся с вами первым, позволит составить представление о потребностях данного бизнеса — так вы получите не только ценную информацию, но и приобретете союзника в ходе переговоров.
Задавайте вопросы и импровизируйте. Для многих это довольно странно, но если вам комфортно проводить презентацию «на лету», можно сделать ставку на общение, а не на показ слайдов. Полезно подготовить стандартные материалы вашей веб-студии, при этом стоит задавать вопросы о том, что важно для заказчика и какие проблемы он надеется решить с помощью нового лендинга.
Это поможет вам сформировать остальную часть презентации и показать на примерах, как вы решали подобные проблемы в прошлом.
Возьмите на вооружение данные приемы, и станете победителем в своей нише!
- 3 простых правила и одно «совершенно секретное оружие» продаж
Что в итоге?
Возможно, вам покажется это странным, но сам по себе новый лендинг с улучшенным дизайном, юзабилити и дополнительными функциями никому не интересен, потому что это лишь инструмент.
Клиентам необходимы результаты: продвижение бизнеса и увеличение прибыли с помощью лендинг пейдж — поэтому продавайте не процесс разработки, а эффект.
Объясните, как вы собираетесь решать проблемы заказчика, обрисуйте перспективы, расскажите об эффекте от своего продукта — так вы заключите больше контрактов и выстроите прочные отношения с клиентами.
Высоких вам конверсий!
По материалам blog.quoteroller, image source The U.S. National Archives
lpgenerator.ru
Как увеличить доходы малого бизнеса.
Для каждого бизнесмена самым актуальным является вопрос — как увеличить доходы малого бизнеса. В прошлой статье были предложены несколько вариантов определения состояния малого бизнеса. Но независимо от текущего состояния, все бизнесы преследуют одну цель – повышение эффективности своей деятельности и своей прибыли, т.к. именно прибыль является конечной целью любого бизнеса. Можно говорить сколько угодно о различных миссиях, которые несет бизнес, но не бывает бизнеса, для которого повышение прибыли не было бы главной задачей.
Как увеличить прибыль малого бизнеса.
Т.е. основным показателем эффективной работы малого бизнеса будет прибыль, и чем бизнес прибыльнее, тем эффективность его выше.
Повышение прибыли малого бизнеса позволит:
— сделать малый бизнес устойчивым на рынке, противостоять конкуренции;
— существенно снизить влияние кризисов и других неблагоприятных внешних явлений;
— нанять управляющего в свой малый бизнес и освободить себя от ежедневной рутины и заняться более важными вопросами развития бизнеса;
— инвестировать средства в капитальное строительство и в недвижимость, что всегда приносит неплохие доходы;
— инвестировать средства в другие успешные финансовые проекты, которые принесут еще большие доходы;
— кардинально повысить свой образ жизни.
И, поэтому, вопросам повышения прибыли бизнесмен уделяет максимальное внимание на всем жизненном пути бизнеса. И поэтому так необходимо разобраться с возможными путями повышения прибыли. Но прежде, чем перейти к дальнейшему изложению, хочу сразу отметить, что опять же я даю все в упрощенном варианте, что считать придется по минимуму. Я не даю в этой статье различные понятия прибыли, не учитываю все факторы, влияющие на прибыль (например, налоги). Ну а более точно все можно посчитать вместе с бухгалтером. Ну и посмотреть статью и статью, где расчеты прибыли приведены более полно.
Прибыль любого малого бизнеса определяется очень просто. От суммы дохода, полученного от продажи произведенных изделий, вычитаем сумму затрат на производство тех же изделий.
П = Д – З
Как видим из формулы, прибыль малого бизнеса можно увеличить двумя основными путями: увеличить доход или снизить затраты. Лучше всего соединить оба пути.
Несколько путей увеличить доходы малого бизнеса.
Рассмотрим более подробно, как, какими действиями это можно сделать. Увеличить доход можно так же несколькими путями.
Прежде всего, за счет увеличения количества произведенной продукции, ее продажи. В производстве может быть ограничен его возможностями. Да и рынок чаще всего не позволяет увеличивать продажи. Этот путь может быть связан с большими дополнительными затратами на организацию новых рабочих мест, на расширение производства. Но ни в коем случае увеличение производства и продаж не должны снижать качество изделий. Гораздо проще использовать этот путь увеличения прибыли в торговле.
Увеличение доходов малого бизнеса без дополнительных вложений.
Но есть вариант повышения доходов и без дополнительных вложений. Если малый бизнес выпускает несколько различных изделий. Необходимо проанализировать доходность и продаваемость каждой позиции. Если окажется, что есть изделия, продающиеся не совсем успешно, их необходимо заменить изделиями, продающимися более успешно. Кроме того, если одно изделие приносит 20% прибыли, а другое 60% соответственно, то следует отказаться от первого варианта и направить все усилия на увеличение выпуска и продаж второго. Не всегда можно использовать этот метод. Но анализировать и делать выводы необходимо.
Еще один путь повышения доходов, это поиск дополнительных возможностей и выпуск сопутствующих основной продукции товаров или услуг. Практически всегда рядом с основным бизнесом можно создать какие-то дополнительные возможности для выпуска и (или) продажи сопутствующих товаров. Бывает, что объем выпуска сопутствующих товаров или услуг вполне сопоставим с объемом выпуска или продаж основной продукции. Я об этом уже писал в статье. Ну и еще можно привести несколько примеров.
Если малый бизнес, специализирующийся на ремонте и перепланировке квартир станет дополнительно разрабатывать дизайн квартир и проект перепланировки, он может получить без особых затрат дополнительные объемы.
Если в магазине есть свободные площади, их можно сдать в аренду для торговли другим магазинам. Кроме денег за аренду малый бизнес получит еще и дополнительных клиентов – посетителей других магазинов.
Таких примеров можно найти множество. Необходимо только проявить инициативу и умение договариваться на взаимовыгодных условиях.
Путь повышения доходов – это высокое качество продукции.
Еще один очень важный путь повышения доходов – это высокое качество продукции, выпускаемой малым бизнесом. Я об этом уже много писал. Но хочу еще раз отметить, что выпуск изделий без брака – визитная карточка любого бизнеса. А выпуск каждого бракованного изделия наносит бизнесу часто непоправимый вред. Причем бизнес страдает дважды. Во-первых, затраты на ремонт или замену бракованного изделия часто превышают прибыль от продажи нескольких изделий, существенно бьют по доходам малого бизнеса. Во-вторых, ничто так не портит мнение о бизнесе, как выпуск бракованных изделий. Это сразу же снизит уровень продаж изделий и, естественно, доходы малого бизнеса.
Малобюджетные пути повысить доходы малого бизнеса.
Очень часто приходится сталкиваться с случаями, когда возможности малого бизнеса позволяют без крупных вложений увеличить объемы производства, но их сдерживают продажи. Я не буду в этой статье подробно останавливаться на этом. Вопросам увеличения продаж будут посвящены отдельные статьи в ближайшее время.
Хочу только сказать, что многие малые бизнесы недостаточно используют для продвижения своих изделий интернет. Здесь можно давать бесплатную или недорогую рекламу в соцсетях и на тематических форумах. В интернете есть площадки, где можно бесплатно или за небольшую плату выставлять свои изделия или услуги на продажу. Это всяческие доски объявлений, сайты, позволяющие бесплатно сделать интернет магазин и многие другие ресурсы. На мой взгляд, синтез реального, земного малого бизнеса и интернета приносит сегодня наилучшие результаты.
Еще один путь увеличения доходов — поднять цены на продукты производства или продаж. Любой бизнес стремится продавать по максимальной цене. Но поднятие цен ограничено конкуренцией и не всегда возможно. На этом вопросе мы довольно подробно останавливались в статьях о ценообразовании (например, в статье и в статье).
Действительно, повысить цены на продажу продукции в торговые точки очень сложно. Для этого нужны очень веские причины и умение вести переговоры с потребителем. Ведь повышение цены в этом случае часто снижает прибыль потребителя. А кому это понравится?
Но в розничной торговле повышение цен может работать, и более того, пройти почти незамеченным. На самом деле большинство клиентов в большинстве случаев и не заметят разницу, например, в 5%. Естественно, процент повышения цены зависит от стоимости товара. И чем товар дороже, тем легче поднять на него цену. Конечно, существует риск, что малый бизнес потеряет несколько розничных покупателей, но общий объем прироста выручки покроет эту потерю.
Конечно, поднимать цену несколько раз и до бесконечности невозможно. Но не использовать эту возможность неразумно. В любом случае нужно пробовать, но не забывать о ценах у конкурентов.
Заключение.
Мы рассмотрели первую часть вопроса увеличения прибыли – как увеличить доходы малого бизнеса. Но более, на мой взгляд, эффективно на прибыль можно влиять посредством снижения затрат. Этому пути необходимо уделять максимальное внимание, особенно в производственном бизнесе. И этот вопрос рассмотрим в следующей статье.
malbusiness.com
(Живой пример) Как поднять бизнес с колен, когда он сгорел
Добрый день, Друзья!
Продолжаю подборку писем с примерами различных бизнесов и описания решений в них, которые мы осуществили с владельцами.
Сегодня на повестке дня оптовый бизнес, который сгорел дотла! В прямом смысле. Совсем. И офис, и склад на 3 млн рублей. Это произошло в ноябре 2013 года.
Из оборудования осталось 2 ноутбука. Притом, это не компания по торговле китайским ширпотребом, а выскотехнологичный бизнес с экоматериалами по обработке древесины и изделий из дерева.
С владелицей я был знаком раньше, и она обратилась за помощью. На самом деле, конечно, это ужасно, почти потерять свой бизнес, который ты растил лет 8… И этой девушке, следует СИЛЬНО поаплодировать, что она взялась и начала всё заново. (Она мне рассказывала, что был такой момент отчаяния, что он порвала свой плакат с целями в клочья, потому что не верила, что всё можно возродить).
Начали строить Систему Продаж «с нуля». С реального нуля) И за 1,5 месяца вышли на точку безубыточности. Смотрите сами вот график статистик:
Раньше я писал, что не встречал, чтобы недельный график продаж неизменно, каждую неделю шел вверх. Как Вы сами видите, теперь это возможно (был на второй неделе небольшoй просед, ну да ладно)))
По сути. Что делали…
Главное — Возродили цели!
Посмотрите на этот плакат с целями. Я уже писал выше, что прежние цели были владелицей порваны в отчаянии. Но мы восстановили цели, снова воссоздали их на бумаге и это было первым мощным толчком для движения наверх. Вот фото целей:
А скажите, пожалуйста, у кого вот именно таким образом прописаны цели?
Знаете, в чем прикол? На одной из фотографий есть фото мастерской, которую она бы хотела включить в состав своей будущей процветающей компании.
И что Вы думаете? Через месяц ей предложили на очень выгодных условиях аренду такой мастерской.
Мысли материальны!))) Возьмите себе на заметку.
Ну а дальше двигались строго по программе Воронка и скрипты продаж «под ключ».
- Прописали воронку;
- Взяли ее под четкий контроль;
- Ввели ежедневную отчетность её показателей;
- Ввели статистики;
- Написали скрипт исходящего холодного звонка;
- Продумали Коммерческое Предложение;
- Продумали Продающую Презентацию и Маркетинг Кит;
- И начали всё это воплощать. Звонить. Ездить на встречи. Продавать…
Результат Вы видели сами на графике статистик.
Вывод. По сути их два. Первый – никогда НЕ СДАВАЙТЕСЬ!
Второй – при системном подходе, желании и НАСТОЙЧИВОСТИ владельца, можно поднять с колен любой бизнес.
Решились? Тогда Вам на программу Воронка и скрипты продаж «под ключ».
Удачи!
И будьте настойчивыми.
Игорь Мальцев
businessmag7.ru
❶ Как поднять фирму в 2020 году
Дела в фирме идут неважно, месячный план продаж не выполняется, и есть риск банкротства. Что необходимо предпринять, чтобы ваша фирма оставалась долгое время в платежеспособном состоянии? 
Какой бы вы бизнес не вели, прибыль организации зарабатывает отдел продаж. Поэтому грамотно отбирайте сотрудников на должность менеджера по продажам. Лучше просмотреть 50 кандидатов и выбрать двоих, чем пригласить пятерых и выбрать из них одного. Проводите собеседования в несколько этапов, устраивайте для соискателей бизнес-игры, в которых они смогут себя проявить. Одной беседы здесь недостаточно, ведь на кону не только конечная прибыль организации, но и ее репутация. Поэтому специалист по продажам должен быть не только находчивым, коммуникабельным и вежливым, но и быть опрятно одетым, без дефектов речи и хорошо знающим продукт компании (проведите экзамен на знание услуг/товаров). Приглашайте в компанию разных бизнес-тренеров, которые готовы поделиться успехами продаж и секретами ведения бизнеса. Чем больше вы будете знать о делах, рынке, продукте, психологии клиентов, тем больше будет отдача от вашей работы. Выделите средства на рекламу, но подумайте, какой вид рекламы наиболее будет эффективным для вашей компании. Например, все больше набирает популярность интернет-реклама: продвижение сайта компании, контекстная реклама и др. Поговорите с сотрудниками, поинтересуйтесь, почему их работа не эффективна на данный период времени. Возможно, нужно продумать мотивационную программу для персонала. Добавить к окладу премии, бонусы, проценты за заключение договоров. Когда сотрудники работают с желанием и интересом, то и сама работа начнет приносить хорошие дивиденды. Проанализируйте деятельность конкурентов. Вы можете устроить на работу к ним своего сотрудника, который вам расскажет, как у них построена организационная структура в управлении, какие отличительные преимущества и т.д. Конечно, это некрасивый способ поднять свою фирму, но, как известно, на войне все средства хороши. Введите ноу-хау в ваши услуги/товары или обслуживание клиентов. Сделайте так, чтобы ваша компания стала еще привлекательнее для потенциальных клиентов и выгодно отличалась среди конкурентов.
- Как раскрутить оконный бизнес и остаться конкурентоспособным
www.kakprosto.ru
