Масштабирование – это расширение. Не нужно путать его с появлением новых разделов внутри бизнеса. Например, расширение ассортимента магазина — это не масштабирование, а открытие второго и третьего магазинов в соседних районах – это оно и есть.

Как же понять, что тот самый момент уже наступил и можно начинать завоевывать рынки? Есть несколько условий:

у вас есть хорошо налаженный бизнес, который работает без вашего участия. Есть свободное время для обдумывания стратегии развития, поиска партнеров и инвестиций, о которых ниже;
есть стартовый капитал. Счет в банке, наличные в чулке под подушкой – сумма, сопоставимая со стоимостью вашего бизнеса в нынешнем варианте. Хорошо, если есть инвесторы, готовые вложиться в проект;

есть опыт открытия и управления как минимум двух и более филиалов. Если вы один раз в жизни открыли один магазин, думать о масштабировании рановато. Откройте еще парочку точек и попробуйте какое то время поработать в таком формате. Так вы привыкнете к многозадачности и работе на несколько фронтов;
вы делаете действительно качественный продукт и вам есть что предложить рынку. Конкуренты не дремлют — с расширением бизнеса конкуренция будет усиливаться в геометрической прогрессии. Подтягивать качество продукта по ходу не получится – не хватит ресурсов.

Один из факторов масштабирования: вы делаете действительно качественный продукт и вам есть что предложить рынку

Например, вы открыли бар. Вы работаете с поставщиками, занимаетесь рекламой, а по выходным встаете за барную стойку, чтобы помочь бармену справиться с потоком клиентов. Дело идет хорошо, посетителей много, и вы решаете открыть бар в соседнем районе.

Чтобы сэкономить, вы продолжаете работать в прежнем темпе, но к нагрузке добавляются хлопоты по открытию новой точки. Ищете место, смотрите оборудование на «Авито», нанимаете новых сотрудников и в результате ничего не успеваете. Дела в работающем заведении начинают буксовать, а открытие новой точки затягивается. В какой-то момент все рушится.

Как надо было?

Первым делом нужно было нанять в работающий бар управляющего, а самому полностью сосредоточиться на новом кафе. Открыв второе заведение и поставив управляющего и там, вы должны были руководить бизнесом через делегирование полномочий. Вы приобрели бы опыт управления отделениями, сэкономили время и были готовы к следующему этапу.

С чего нужно начинать

1. Как это всегда бывает, начинать нужно с себя любимого. Перво-наперво масштабируйте свой мозг. Нужно изменить масштаб и формат мышления и вывести его на новый уровень. Поверьте, не получится построить империю, если вы мыслите как директор магазина. Автор этих строк встречал директоров, которые проверяли срок годности продуктов в холодильнике у сотрудников и считали рулоны туалетной бумаги. Таким в серьезный бизнес противопоказано.

Для этого нужно посетить соответствующие курсы, семинары и конференции и как следует прокачать скилы. Появится мотивация, знания, а заодно и можно познакомиться с нужными людьми. Вы начнете мыслить другими категориями – более глобально. Теперь можно переходить к следующему этапу.

2. Продумайте стратегию. Большая дорога начинается с первого шага. Не пытайтесь получить все и сразу – двигайтесь постепенно, грамотно распределяя ресурсы. Если вы хорошо работаете на город со стотысячным населением – выходите на областной уровень. Если освоили область – двигайтесь в соседние. Научились работать в своей стране – пробуйте осваивать ближнее зарубежье. Не пытайтесь перескакивать через ступеньки – каждый этап дает базу для освоения следующего.

3. Соберите классную команду. В одиночку построить сетевой бизнес не получится. Нужна команда специалистов – профессионалов своего дела, к тому же настоящих энтузиастов. Лучше, если эти люди выросли внутри компании, а не взяты со стороны. Они знакомы друг с другом и спецификой дела. Подумайте о форме собственности и системе налогообложения – ИП на упрощенке подойдет не каждому.

4. Теперь ищите инвесторов. Без серьезных вложений не обойдется. Кредиты, займы, акции – рассмотрите все варианты и выберете один или несколько подходящих. Начинайте налаживать партнерскую сеть с учетом местной специфики.

Перво-наперво масштабируйте свой мозг

Виды масштабирования

На сегодняшний день существует три популярных способа масштабирования: создание франшизы, сети филиалов или работа по оказанию услуг по удаленке. Рассмотрим подробнее каждый способ.

1. Франшиза

Самый популярный и простой способ расширения. Заключается в том, что под вашим брендом будут работать другие люди – франчайзи. Вариантов франшизы и долей вашего участия масса. Вы можете заключить договор франчайзинга и забыть о его существовании. Можете полностью контролировать все точки, работающие под вашим брендом. Можно упаковывать франшизы под ключ – от поиска места и персонала до рекламы в местных СМИ. А можно дать это сделать покупателю франшизы.

Плюсы франшизы:

Экономия времени. Продавая франшизу, есть шанс поднять крупную сеть за год и даже менее. Если предложение интересное и выгодное, желающих открыть ваш филиал в своем городе будет масса.
Экономия средств. Правильно упакованная франшиза снижает финансовую нагрузку. Все расходы ложатся на плечи партнеров. Вы подписываете договор, выдаете предусмотренный договором набор – а дальше все происходит без вашего участия.
Стабильная прибыль. Франчайзи платят хозяину бренда ежемесячную плату – паушальный взнос. Он не зависит от прибыли, времени года и курса рубля. При любом раскладе вы получаете свои деньги.
Можно вообще ничего не делать. На рынке есть много компаний, готовых упаковать франшизу и продвигать ее. Вам остается только подписывать документы.

Продавая франшизу, есть шанс поднять крупную сеть за год и даже менее

Минусы франшизы:

Не всем подходит. Для запуска нужен действительно узнаваемый и яркий бренд, работающий минимум на областном уровне.
Прибыль не будет принадлежать вам целиком и полностью. Львиную долю заберет франчайзи.
А вот косяки при этом придется делить поровну. Любой сбой в работе филиала – пятно на репутации компании.

Например, у вас сеть автосервисов по всей области. Есть несколько точек на федеральных трассах – там ремонтируют транзитные машины. Из-за этого о сервисе знают и в других регионах. Чинят хорошо, когда мастерские конкурентов стоят без дела, у вас всегда многолюдно.

При таком раскладе легко можно начать работать в соседней области, продав туда франшизу. Ваш сервис там знают и он будет пользоваться спросом. Одновременно с этим о бренде узнают еще больше людей. Это пример хорошей франшизы.

2. Создание сети филиалов

Более трудоемкий путь масштабирования – создание филиальной сети. При этом вы сами организуете работы по созданию отделений в других местах. Такой подход требует совершенно иной организации бизнеса. Потребуется создание головного офиса или штаб-квартиры, которая будет контролировать работу филиалов.

В каждом филиале будет свое руководство в лице директора и главбуха. Будут свой отдел кадров, свое снабжение, профсоюз. При этом отделение работает почти автономно, согласовывая с центром только ключевые моменты.

Плюсы:

Полный контроль над ситуацией. Можно открывать и закрывать филиалы где угодно и когда угодно.
Вся прибыль идет в центр. В отличие от франчайзи, которые забирают прибыль себе, все деньги пойдут вам, и вы сами будете распределить ресурсы между отделениями.

Минусы:

Огромные затраты. Все траты по открытию филиалов ложатся на ваши плечи. Кроме того, это гораздо дольше. Найти партнеров, организовать снабжение, изучить и учесть местную специфику – на все это нужно огромное количество времени.
Пример. Компания “ТрастСервис” обслуживает заводы одного нефтегазового гиганта в Москве, занимается монтажом и пусконаладкой. На таком же заводе в Перми эти работы делает другая фирма, а на предприятии в Волгограде – третья. “ТрастСервис” открывает свои филиалы в Волгограде и Перми и предлагает заказчику свои услуги.
Через год конкуренты проигрывают тендер, и “ТрастСервис” берет их на субподряд. Возможны различные слияния, поглощения – постоянные спутники конкурентной борьбы при создании сети филиалов. Теперь на всех заводоах нефтегазового гиганта генеральным подрядчиком становится “ТрастСервис”.

3. Расширение через интернет.

Развитие технологий дает возможность открытия отделений без физического присутствия. Любой интернет-магазин можно масштабировать до бесконечности. Почта России, транспортные компании и службы доставки – все это позволяет оказывать услуги, находясь за тысячи километров от конечного заказчика.

Однако у такого способа есть существенное ограничение – возможность транслировать услугу. Именно поэтому метод идеален для торговли, но никак не подходит для сферы, например, наращивания ногтей.

Например, вы владеете салоном красоты в городе со стотысячным населением. Ваша целевая аудитория – жители этого города, то есть клиентов хватает. У салона есть паблик во “Вконтакте” и “Инстаграм”, где вы продвигаете свои услуги. В какой-то момент вы решаете запустить сайт, находите агентство по созданию и продвижению — и ура, через пару недель у салона есть страничка в интернете. Теперь о вас знает весь мир, вот только поток клиентов нисколько не увеличивается. Ведь потенциальные клиенты и так о нем знают, а те, кто живет на другом конце страны, все равно не приедут. Толку от такого сайта – ноль, и нужно было рассмотреть другие варианты расширения, которые описаны выше.

А вот копирайтер с запуском сайта может начать зарабатывать гораздо больше. С его помощью можно перестать брать заказы с бирж и выйти на постоянных серьезных заказчиков. Тексты будут заказывать клиенты из Украины, Прибалтики и из соседнего города, а деньги переводить на карточку Сбербанка. В этом случае расширение через интернет работает на все 100 процентов. Можно вообще прекратить писать, организовать агентство и нанять копирайтеров со стороны. Без разницы, откуда будут эти люди – лишь бы в этом месте был интернет. Агентство будет находиться в сети и не привязано к конкретному месту.

Любой интернет-магазин можно масштабировать до бесконечности

Не бойтесь конкурентов

Конечно, конкуренция на федеральном уровне огромна. Но это не повод отказываться от планов по расширению бизнеса. При правильном подходе у новичков всегда есть преимущества в виде запала и свежего взгляда на вещи. Дело в том, что любая крупная система – будь то торговая сеть или производитель программного обеспечения, рано или поздно загоняет сама себя в угол.

Она становится жертвой своих же правил, установленных принципов работы, взаимоотношений и традиций. Система перестает быть гибкой, требуется больше времени на принятие решений. Больше ресурсов уходит на перестройку и даже простую адаптацию.

Всех этих недостатков лишена вновь создаваемая сеть. Вы можете строить ее как хотите, учитывая весь предыдущий опыт — в том числе опыт и ошибки конкурентов. Вы быстрее подстраиваетесь под изменяющиеся условия рынка. А время – самый ценный ресурс, особенно в бизнесе.

Масштабировать свой бизнес или оставить все как есть – решать вам. Возможно, вас все устраивает в нынешнем варианте – денег хватает, все давно отработано и налажено, желания выводить эту систему из равновесия и выходить из зоны комфорта нет никакого. Это не хорошо и не плохо – это просто вариант, имеющий столько же прав на жизнь, сколько и другие.

Если вы все же решитесь, вас ждет огромное количество проблем. На другой уровень выйдут отношения с властями, возрастет ответственность перед обществом. И это только начало. Но и результат будет впечатляющим. А многие успешные бизнесмены отмечают, что руководить большой сетью зачастую проще, чем одним магазином. Поэтому прочь сомненья и – вперед.

Не бойтесь конкурентов

Поделитесь, пожалуйста, с друзьями!

envybox.io

Комплексное руководство по онлайн маркетингу. День 1. Три пути для масштабирования бизнеса

Позавчера я написал статью, в которой пообещал опубликовать цикл из 60 публикаций о маркетинге и не только. Но как всегда, все самые важные дела я почему-то откладываю на последний момент, поэтому исполнение обещания в очередной раз выпало на ночь.

Под катом вы найдете вводную, но чрезвычайно важную концепцию, с которой меня познакомили во время стажировки в небольшой американской консалтинговой компании. И несмотря на то, что она основана на 3х приемах для масштабирования бизнеса (а не маркетинга), я убежден, что хороший маркетинг должен формироваться вокруг неё.

Ах да, еще одно: в прошлой статье меня упрекали за портрет Сталина. Мне казалось, что лучше Сталин, чем все вот эти вот котики, но вы сами попросили.

P.S. Так как эта публикация вводная — в футере будут публиковаться ссылки на все опубликованные статьи из этого цикла. P.P.S. Под катом много картинок.

Эта чрезвычайно простая концепция практически не применяется в российских реалиях, но очень классно используется многими американскими компаниями. Но перед тем как перейти к этому простому лайфхаку, позвольте сделать небольшую ремарку об американском бизнесе в целом, потому как некоторые представители инфобизнеса очень часто вводят своих зрителей в заблуждения, рассказывая о том, как в Америке все розово и солнечно и какие здесь суперпрорывные фишки. Это не так!

В США бизнес можно разделить на 2 условные категории: крупные корпорации ― настоящие киты невероятных размеров ― так, например, когда вы говорите об универмаге, вы подразумеваете Macy’s, когда вы говорите об аптеке, вы скорее всего подразумеваете CVS или Walgreens, когда вы говорите о крупных ритейлерах, вы вспоминаете Walmart или Target, и таких примеров ― масса. То есть это компании, которые фактически смогли закрепить за собой ассоциацию с целыми товарными категориями. И у них все очень здорово. В буквальном смысле они имеют многомиллионные маркетинговые бюджеты и на самом деле часто не задумываются об эффективности тех или иных рекламных каналов. Они даже поднимают дирижабли со своей рекламой!

В то же время здесь есть большое количество мелкого, малого и среднего бизнеса, у которого на самом деле часто все очень не очень. Руководитель же мелкомалого бизнеса в США, в отличие от наших реалий, как правило, далеко не самый образованный человек. Посудите сами: в Америке, в отличие от той же России, выпускник университета может легко получать от 80 тысяч долларов в год. Вместо того чтобы идти в нервный и напряженный бизнес, многие выбирают спокойную работу с 8 утра до 4 дня за вполне нормальные деньги. Подход к развитию, продвижению и оптимизации малого и среднего бизнеса в США намного хуже, чем в большинстве постсоветских стран. Поэтому, когда вам рассказывают о невероятных прорывах американских предпринимателей, относитесь к таким заявлениям с осторожностью.

3 метода для масштабирования бизнеса

Но мы, в свою очередь, сосредоточимся на самых успешных и удачных примерах. Возвращаясь к анонсированным методам масштабирования практически любого бизнеса, я хотел бы обратить ваше внимание всего на 3 очень простых, но действенных способа, которые постоянно используются крупнейшими компаниями:

Выглядит просто, но большинство предпринимателей в России, Украине, да и любой стране постсоветского пространства, как правило, сосредоточены только на увеличении потока новых клиентов.

Я даже не буду заострять внимание на том, что в большинстве случаев привлечение новых клиентов обходится гораздо дороже оптимизации внутренних бизнес-процессов. Я просто хочу показать вам, что, увеличив каждую из этих категорий всего на 10 процентов ― что абсолютно немного и уж точно легче, чем увеличить какую-либо одну на 30, ― ваши доходы увеличиваются на 33 процента! А что, если вы можете увеличить каждый из пунктов на 30-50 процентов?

К сожалению, большинство считает, что хороший маркетинг должен отвечать лишь за увеличение новых клиентов, в то время как я уверен, что хороший маркетинг всегда должен фокусироваться на КАЖДОЙ из этих категорий. Маркетолог, да и любой хороший интернет-продвиженец, ― это не человек, который умеет нажимать на правильную последовательность кнопок, ― этому мы сможем научить вас за несколько недель. Хороший продвиженец ― тот, кто обладает видением и пониманием как целевой аудитории, так и бизнес-процессов компании, с которой он работает.

В этой статье я не буду рассматривать методы привлечения клиентов — мы еще успеем наговориться о всех этих «ВКонтактах», «Инстаграмах» и «Фейсбуках». Вместо этого давайте рассмотрим несколько примеров, которые относятся к остальным двум инструментам.

Итак, каким образом можно увеличить размер покупки?

1. Апселлы

Во-первых, всегда можно предложить клиенту улучшенную/более дорогую версию продукта. И это возможно сделать в любой нише. Авиалинии предлагают вам купить места повышенной комфортности, отели — улучшить номера. Кстати, вот вам пример письма от «Хилтона», которое я регулярно получаю за несколько дней до прибытия в отель:

Вы можете улучшить свою комнату всего от 6 долларов. И по сути — что такое 6 долларов, когда вы уже заплатили 100-300 долларов за ночь? Но внезапно отель понимает, что к дате вашего заезда у него есть свободные комнаты той же категории, которые имеют прямой доступ к бассейну, почему бы не допродать их вам за условные 6 долларов? Или, быть может, вы решите добавить комнату или переехать в сьют? Без проблем, у нас есть опции для вас. Эти цифры могут показаться незначительными — что такое 6 баксов для «Хилтона»? — но в долгосрочной перспективе все эти усилия окупаются с лихвой.

Таким предложением «Хилтон» решает 2 задачи: во-первых, он пытается максимизировать прибыль от каждого покупателя, во-вторых, намного эффективнее управляет своим инвентарем — номерным фондом, пытаясь обеспечить наиболее полную заполняемость самых прибыльных для компании комнат. Кстати, что касается улучшенных комнат или билетов на самолет с более комфортабельными местами, — это отдельная интересная тема, которая выделена в огромный блок ценообразования в любом хорошем учебнике по микроэкономике, о которой мы обязательно подробнее поговорим в будущем. Возвращаясь к апселлам (именно так называют подход к продаже более дорогой или продвинутой версии продукта за повышенную стоимость), — я упомянул достаточно крупных игроков вроде отелей или авиалиний, но смысл в том, что использовать подобную технику может практически любой бизнес, особенно если он представлен в Интернете. Вот вам еще один пример от Hulu, который является своеобразным аналогом Netflix, позволяющим стримить сериалы и фильмы за фиксированную месячную цену.

Как видите, Hulu предлагает вам доплатить всего 4 доллара в месяц для того, чтобы избавиться от назойливой рекламы или добавить премиум-фильмы и сериалы за 8,99. И это лишь один из вариантов. Таких примеров — тысячи, и я очень надеюсь, что скоро мы вместе найдем подходящие варианты для конкретно вашей сферы деятельности.

2. Кросселлы

Второй возможностью увеличения размера покупки являются так называемые кросселлы. С экономической точки зрения, речь идет о комплементарных товарах — продуктах, которые могут каким-либо образом дополнять ваше основное предложение. Если вы продаете фото- или видеокамеру — предложите купить дополнительный объектив, аккумулятор или условный набор для чистки. Практически каждая заправка, основной задачей которой является продажа бензина, в данный момент также имеет небольшой магазин, где всегда можно купить кофе с булочкой и каким-либо другим перекусом. Несмотря на то что основная задача такого магазина — снизить издержки, связанные с затратами на обслуживающий персонал заправки, это тоже является кросселлом, как и дополнительные услуги, например по замене масла в вашем авто. Amazon.com — отличный пример для того, чтобы познакомиться со всевозможными вариантами кросселлов в разнообразных товарных категориях. Возможно, вам стоит подробнее изучить этот сайт. А впрочем, мы все равно поговорим о нем позже.

3. Формирование наборов/сетов

Говоря об увеличении размера покупки, мы остановимся на третьем пункте, хотя этот список можно продолжать бесконечно. Формирование сетов. Очень часто, для того чтобы увеличить продажи и избавиться от малоликвидной продукции в своем супермаркете, мы объединяем разнообразные товары в различные наборы. Фактически эту технику можно рассматривать как своеобразный кросселл, когда вы соединяете бутылку шампанского с коробкой конфет, чтобы продать этот набор дешевле (или часто даже дороже), чем при поштучной продаже. Многие онлайн- и оффлайн-ритейлеры применяют эту технику. Есть во Львове замечательная кофейня, в которой можно купить невероятно вкусный свежеобжаренный кофе. Но как только попросите купить один пакетик определенного сорта — вам обязательно предложат выбрать один из наборов на 5-6 пакетиков, чтобы почувствовать полный букет вкусов и определиться с любимым для себя сортом кофе. К слову, эти наборы постоянно обновляются (чтобы вы могли как можно часто пробовать НОВЫЕ сеты).

Как заставить покупать чаще?

Мы упомянули привлечение новых клиентов и увеличение размера транзакций. Последний пункт этого магического треугольника — увеличение частоты покупок, о котором тоже можно говорить бесконечно, но я приведу всего несколько очень быстрых и понятных примеров, чтобы вы смогли легко найти применение для своей компании или продукта.

Используйте новости, связанные с компанией

Возьмем тот же Amazon.com, который предлагает скидку на 8,62 с покупки на 50 долларов в честь того, что компания заняла первое место в престижном опросе Harris Pool:

Таким образом, дополнительным инфоповодом и тригером для новой покупки является ситуация, которая происходит с компанией. К различным номинациям и победам в конкурсах (особенно если таковых не имеется) можно смело добавить всевозможные «Празднуем 5 лет на рынке» и прочие дни рождения директоров или хорошее настроение секретарши Тамары.

Предлагайте ситуативные акции/скидки

Boxed — сервис, который доставляет большие коробки продуктов по низким ценам, предлагает воспользоваться промокодом Pancakes в честь воскресенья, чтобы получить минус 5 долларов от покупки, или промокод Waffles для тех, кто проснулся только к понедельнику, но уже за 3-долларовую скидку.

Компания не только предлагает ситуативную скидку, но и фактически умело работает с возражениями тех, кто не увидел это сообщение вовремя, но все равно получил возможность получить скидку, хоть и не такую большую. Подобным образом можно использовать любые праздники, которые заключаются не только в праздновании Нового года, дня рождения, 8 Марта и 23 Февраля. Загляните в календарь, и вы обнаружите там огромное количество праздников, которые происходят буквально каждую неделю. Более того, можно даже попробовать собрать вокруг своей компании определенный хайп, регулярно знакомя клиентов с разнообразными праздниками и датами, о которых они и не догадывались.

Ниже приведены примеры е-мейлов от отелей, которые предлагают заработать 2 тысячи миль за каждую ночь, проведенную в апреле в «Хилтоне»:

Сеть IGM предлагает своим пользователям ежемесячный челлендж с увеличивающимися бонусами за каждый следующий шаг:

SPG предлагает дополнительные очки за первую и вторую ночь за определенный период времени.

Кто-то может возразить, мол, легко приводить примеры отелей и авиалиний — у них же сверхбюджеты. Но на самом деле я показываю их специально, ведь в данных нишах — крайне большая конкуренция, и фактически все эти сети отелей, авиалиний и прочие крупные игроки вынуждены прибегать к таким шагам для того, чтобы не вылететь с рынка. Именно поэтому каждое из этих предложений является трудом расчетов и размышлений многих экономистов, маркетологов и прочих лиц, принимающих решения. Я глубоко убежден, что их стоит не только принимать во внимание, но и брать на вооружение для своих проектов.

Резюмируя: существуют 3 основных способа для масштабирования бизнеса: привлечение новых клиентов, увеличение размера покупок и увеличение частоты покупок. Прирост в 10 процентов от каждого из вышеперечисленных способов приводит к общему увеличению доходов на 33 процента (Что легче? Увеличить одну категорию на 30 процентов или 3 на 10?). Привлечение новых клиентов — самый дорогостоящий, но необходимый метод. Увеличению размера покупок способствует активное внедрение апселлов, кросселлов и группировка продуктов/услуг в определенные наборы. Увеличения периодичности покупок можно добиться за счет отлаженных коммуникаций с клиентами. Не забудьте поздравить их с очередным праздником, предложить ситуативную скидку или просто пожелать хорошего настроения!

Маркетинг 101. Комплексное руководство о маркетинге

Общие концепции

3 пути для масштабирования бизнеса
Ретаргетинг. Устанавливаем пиксель ВК

Социальные сети

Разное

Завтра поговорим о ретаргетинге.

Метки:

маркетинг
бизнес
масштабирование бизнеса
руководство по маркетингу

habr.com

5 мифов о масштабировании бизнеса

Понимание этих мифов поможет избежать некоторые распространенные ошибки. Давайте остановимся на каждом из них отдельно.

Миф №1: Взрывной рост невозможен для моего бизнеса

Это самоограничивающее убеждение, которое только сдерживает развитие бизнеса. В действительности тысячи предпринимателей по всему миру в каждой отрасли, которую только можно себе представить, создают устойчивый и быстрый рост для своего бизнеса.

Каждая успешная компания, за деятельностью которой мы внимательно наблюдаем сегодня, начиналась с нуля. В 90-е годы на вас странно посмотрели бы, если бы вы заговорили о гуглинге, а теперь о Google знают все, потому что этой поисковой системой пользуется подавляющее большинство людей. Точно так же и Facebook, однажды став социальной сетью только для одного колледжа, постепенно вырос в ресурс, от которого зависят миллионы пользователей во всем мире.

Если подходить к развитию бизнеса с точки зрения PR, то становится очевидно, что предприятия в любой отрасли способны достичь взрывного роста. И речь в данном случае идет не только о востребованной на рынке бизнес-идее, но и, что не менее важно, о наличии правильной стратегии и подходящей команде, в которой каждый игрок находится на своем месте.

Миф №2: Масштабирование бизнеса стоит больших денег

Вопреки распространенному мнению существует одно ключевое различие между ростом и масштабированием бизнеса. Развивая бизнес, вы выделяете больше ресурсов для получения большего дохода. Между тем масштабирование — это увеличение доходов без необходимости вливания дополнительных ресурсов. Секрет успешного масштабирования заключается в том, что у бизнеса есть продукт или услуга, которые он может предложить большему числу клиентов, при этом не уделяя этой задаче больше времени.

Предположим, что у вас есть бизнес, связанный с веб-дизайном. Вы можете обслуживать только ограниченное количество клиентов, и чтобы увеличить это количество, вам нужно нанять еще несколько сотрудников дополнительно. В этом случае вы будете развивать свой бизнес, но не масштабировать его. Масштабируемый вариант — это создание онлайн-курса по веб-дизайну. Вы получаете прибыль каждый раз, когда кто-то покупает курс, не затрачивая больше времени или ресурсов.

Существуют различные варианты масштабируемых продуктов и услуг. Можно создать плагин для WordPress или разработать приложение для смартфона. Создание рынка, который связывает продавцов и клиентов по типу eBay — тоже отличный вариант. Либо можно запустить новый продукт или услугу с достаточно высокой маржой, чтобы окупить найм большего числа сотрудников.

Сфокусируйтесь на своем бизнесе и выясните, что можно предложить такого, что не потребует от вас значительных временных и денежных затрат.

Миф № 3: Рост решит все проблемы с денежным потоком

Проблемы с движением денежных средств связаны скорее с бюджетом, чем с доходом. Если вы не получаете прибыль, то очевидно, что в какой-то момент это приведет к финансовым проблемам, но рост только усилит и заострит их.

Обычно проблема с доходом возникает из-за неправильного планирования и понимания того, когда бизнес начнет приносить прибыль. Например, вы вкладываете деньги в разработку приложения. Даже если вы считаете, что это поможет вам масштабировать бизнес, у вас возникнет немало затрат на разработку, прежде чем вы увидите какую-либо прибыль. Вам нужно учитывать эти расходы, чтобы не терять деньги до запуска приложения.

Следует понимать, что правильное финансовое планирование может решить проблемы с денежными потоками, а рост далеко не всегда.

Миф № 4: Нужно нанять как можно больше людей

Если рассматривать масштабирование с точки зрения работы персонала, то это всегда выбор в пользу качества, а не количества. Найм правильного специалиста может стоить вашему бизнесу дорого, если говорить конкретно о зарплате, но такой сотрудник будет более продуктивным и лояльным.

«Люди, которых вы нанимаете, способны либо помочь вашему бизнесу, либо разрушить его, — считает Джейсон Берковиц, эксперт по развитию бизнеса и основатель интернет-проекта Break the Web. — Поэтому сосредоточьтесь на найме сотрудников, которые разделяют ваше видение. Всегда проводите собеседование в команде не менее трех человек на каждую позицию, на которую вы нанимаете, и берите в компанию людей с исключительными коммуникативными навыками».

Сотрудники — это фундамент вашего бизнеса, поэтому, если вы хотите, чтобы бизнес успешно развивался, привлекайте только профессионалов.

Миф №5: Масштабирование бизнеса — сложная задача

Масштабирование не должно быть сложным процессом, и вы, скорее всего, добьетесь успеха, если будете четко придерживаться выработанной стратегии. Сложным стратегиям трудно следовать хотя бы потому, что в таких условиях легко забыть о главной цели.

Как можно упростить бизнес-стратегию? Поставьте себя на место ваших клиентов. Подумайте о миссии вашего бизнеса и о том, какие потребности он удовлетворяет. В основе каждого бизнеса, большого и маленького, лежит простая миссия, которая движет его вперед.

Еще один ключ к тому, чтобы стратегия масштабирования была максимально простой, — это автоматизация. Майк Беласко, основатель Inflow, маркетингового агентства Inc 5000 и одной из самых быстрорастущих компаний в Денвере, удивляется: «Зачем тратить три часа на задачу, которая может быть решена менее чем за час благодаря автоматизированным системам? Автоматизация не только экономит время, но и напрямую влияет на результат».

Простота масштабирования поможет избежать многих ошибок. Лучше запустить один безупречный продукт или услугу, чем пытаться сделать все и сразу. Если вы одновременно пишете электронную книгу и разрабатываете онлайн-курс, то вряд ли уделяете время в равной степени обеим задачам. Привлечение ресурсов к конкретному проекту делает этот проект гораздо более успешным.

Вы тоже можете масштабировать бизнес

Многие успешные компании идут по пути масштабирования, чтобы обеспечить себе быстрый рост, но при этом не перегружать себя финансово. Ваш бизнес может сделать то же самое с грамотным планированием. Если вы придумаете правильную стратегию, будете работать с умом и нанимать подходящих людей в команду, то сможете увеличить прибыль бизнеса и при этом снизить дополнительные затраты.

По материалам LivePlan

kontur.ru

6 действий, как увеличить и масштабировать бизнес (даже если у вас 3 человека в команде)

У вас бизнес, вы хотели бы его масштабировать, однако чувствуете, что застряли? Тогда, скорее всего, вам нужно посмотреть в сторону того, какие действия вы делаете.

Потому что масштабирование бизнеса — это не вопрос удачи, предпринимательского таланта, глубоких знаний, МВА, огромного коллектива и даже не лучшего продукта.

Ответ на вопрос, как увеличить прибыль — в действиях. Я вспомнила об этом, когда ко мне пришел очень умный и очень талантливый предприниматель, назовем его Станислав, – профессиональный юрист из Москвы, эксперт в области экономического права с 20-летним стажем.

Он много работал, много обучался, много знал и умел… однако при этом масштабирование бизнеса застопорилось, его доход застыл на отметке 200 000 рублей в месяц. Для Москвы и с его потенциалом это было очень мало.

Когда я спросила его: «Стас, а что приносит тебе основные деньги в бизнесе?», он ответил: «Самое важное, – говорит он, – наработанный годами мой авторитет». Это как красная лампочка.

Это означало, что, скорее всего, основной источник клиентов — сарафанное радио, что нет стратегии продаж, нет планов, нет метрик и в принципе нет действий, которые приводят к результату и помогают масштабировать бизнес.

Станислав об этом не догадывался, как и очень многие предприниматели.

Я задумалась, почему так происходит, и выявила для себя три главные причины.

Три причины, почему предприниматели игнорируют действия по масштабированию бизнеса

Первая причина. Нет ясности, какие именно это действия

Сейчас я вижу, как многие предприниматели завалены множеством идей, фишек, тактик, как сделать деньги быстрее, больше и без усилий. Однако у большинства отсутствует стратегия, как и зачем использовать эти фишки.

Они не понимают, что конкретно поможет им достигнуть их целей, и делают все подряд, что часто приводит к разочарованиям и проблемам в бизнесе.

Вторая причина. Заблуждение, что прибыльные действия по масштабированию бизнеса — это очень сложные действия

Клиенты постоянно пытаются найти сложные пути решения проблемы — создать автоворонку в мессенджерах, сделать еще один продукт (при том, что текущий тоже хорош), нанять больше сотрудников (хотя текущие просто неэффективны) и т. д. При том, что прибыльные действия — простые.

Да, делать их нелегко, как и масштабировать. Это требует самодисциплины и усилий, однако сами эти действия несложные.

Третья причина. Они не видят, как простые действия приведут их к деньгам

Многие предприниматели не способны связать действие с конечным результатом. Например, как инвестиции в обучение сотрудников сейчас принесут ему свободу в будущем.

Дальше предлагаю посмотреть на те действия, которые мы предприняли со Станиславом, чтобы увеличить его доход до 500 000 рублей.

6 действий по масштабированию бизнеса

Действие 1. Создать оптимальную стратегию продаж

Это механизм первой прибыльной продажи и простой путь к тому, как увеличить прибыль. Чтобы масштабировать бизнес и продавать десятки продуктов на миллионные аудитории, вам нужно для начала научиться продавать конкретный продукт конкретной аудитории.

По этому вопросу у нас есть большой и подробный пост Ирины Коробской, где она по пунктам раскладывает, как правильно ответить на 4 главных вопроса для создания ОСП:

Вопрос 1. Где находится клиент?

Важно:

Даже лучший продукт, лучшая цена и лучшая реклама, но в неправильном месте не принесут результат.
Посредственная реклама в хорошем месте работает лучше, чем отличная реклама, но в неправильном месте.

Вопрос 2. Какой продукт продавать первым?

Важно:

Не привязывайтесь к продаже одного продукта (это ошибка №1)
Тестируйте несколько продуктов
Составьте список из пяти самых горячих продуктов в своей нише и продумайте, чем ваш продукт будет отличатся, чем он будет лучше

Вопрос 3. По какой цене продавать?

Важно:

Проанализируйте ценовую политику конкурентов
Оптимальная цена – это та, которая дает самую большую прибыль
Если при повышении цены спрос не падает, бизнес мгновенно станет более прибыльным

Вопрос 4. Какой метод убеждения использовать?

Важно:

Прямая и непрямая реклама
Прямой лид: «Купи iPhone 10»
Непрямой лид: «Они смеялись, когда я сел за пианино. Но когда я начал играть…»

Советую первый год фокусировать все внимание на продаже одного продукта. Потом, когда вы получите ресурсы и команду, переходите к стратегии создания новых продуктов.

Действие 2. Определить показатели по основным метрикам бизнеса и начать их отслеживать

Существует несколько самых важных метрик в бизнесе.

Метрика 1. Life Time Value – жизненный цикл клиента

Вам нужно понимать сколько раз будет покупать у вас человек, который купил один раз, и как долго он остается вашим клиентом. Учет этих метрик для масштабирования бизнеса лучше всего вести с помощью CRM-системы.

Метрика 2. Стоимость привлечения одного клиента

Она считается по простой формуле: все расходы на рекламную кампанию делим на количество продаж.

Стоимость привлечения одного клиента – это ваша главная метрика. Важно подсчитать, покрывает ли доход затраты на привлечения клиентов, чтобы знать, как увеличить прибыль.

Метрика 3. Отток клиентов.

Эта метрика позволяет понимать, сколько клиентов стало неактивными в определенный период. С каждым уходом клиента вы упускаете возможность и способ, как увеличить прибыль.

Если отток клиентов превышает количество новых, бизнесу грозит критическая опасность. Если вы столкнулись с таким процессом — вам нужно поставить цель выйти на долгосрочные отношения с клиентом, чтобы масштабировать бизнес.

Об этом должен знать каждый в компании и все действия должны быть направлены на это.

Больше о метриках в бизнесе рассказал Владимир Смирнов в этом посте.

Действие 3. Увеличить средний чек

Это действие не кроет в себе резких изменений бизнеса, однако дает мощный толчок для его масштабирования. Не нужно нанимать новых людей, выделять большие суммы на лидогенерацию. Нужно всего лишь добавить в скрипт продаж четыре предложения по дополнительной продаже.

Продажа более дорогого продукта (UpSell). Клиент пришел в магазин, чтобы купить iPhone 6, а вы продали ему iPhone 8.

Продажа дополнительных продуктов (CrossSell). Клиент пришел купить iPhone, а купил телефон, чехол к нему и селфи-палку. Суть в том, чтобы продать человеку что-либо дополнительно.

Один из вариантов кросс-села — one time offer. Это предложение, которое действует только сейчас. Сразу после покупки iPhone в интернет-магазине, предложите покупателю еще один продукт по супервыгодной цене. Например, iWatch со скидкой 15% и в подарок – пленка на iPhone.

Продажа продукта дешевле (DownSell). Человек приходит покупать iWatch за 60 000 рублей. Однако у него в момент покупки накоплено всего 40 000 рублей.

У продавца есть вариант отказать клиенту, так как у того недостаточно денег. Однако, как вариант увеличения прибыли — продать часы за 40 000 прямо сейчас.

За счет дополнительной продажи чек можно увеличить 50-200%. Ваш менеджер по продажам должен быть заинтересован в таком изменении. Установите ему KPI с привязкой к количеству товаров в чеке.

Действие 4. Увеличить количество лидов

Сначала нужно понять, сколько человек сейчас заходит на ваш сайт и откуда они приходят. Это можно сделать с помощью «Яндекс.Директ» и Google Adwords (рекомендую делегировать эту задачу сотрудникам).

Подсчитайте, сколько денег вы тратите на рекламу по всем каналам за конкретный период времени, сколько лидов вы получаете и сколько клиентов оттуда пришло.

Дальше определяете, какой из каналов для вас самый прибыльный, и увеличиваете инвестиции в него, делаете больше рекламы и делаете ее более качественной. При этом важно постоянно отслеживать цифры, следить за ними и контролировать.

(Если вы хотите делать рекламу онлайн прибыльно — добро пожаловать в наш Marketing Plan Club).

Действие 5. Сделать декомпозицию задачи

Чтобы действовать было проще — расщепите одну большую задачу на ряд мелких и более выполнимых задач.

Это легко сделать с помощью 5 вопросов:

1. Какой результат вы хотите получить и когда? Например: «Хочу масштабировать бизнес, чтобы зарабатывать $3 млн в месяц, работая 3 дня в неделю с командой из 5 человек». 2. Какие шаги будут ключевыми для достижения результата? — Дайте 5 ответов. 3. Какие препятствия и ограничения сдерживают вас на пути к результату? Что ограничивает вашу работу именно сейчас? 4. Что вы будете делать после достижения цели?

5. Где вам нужна помощь? (Учитесь обращаться за помощью, когда она вам действительно нужна, в масштабировании бизнеса без помощи не обойтись).

Так вы определите следующие шаги и куда направить фокус, а также увидите, какая помощь вам нужна, как увеличить прибыль быстрее всего. Занесите это в план и действуйте.

Действие 6. Постоянно задавать себе вопросы

Это действие для самоконтроля, и тут не будет вопроса «Как увеличить прибыль». Его необходимо выполнять каждую неделю. Отвечайте на вопросы письменно в воскресенье, когда планируете следующую неделю.

Вопросы, которые помогут двигаться вперед:

1. Что работает? 2. Что не работает? 3. Что я упускаю?

4. Как я могу делать лучше, что работает лучше?

5. Что я нового узнал на прошлой неделе? 6. Какое мое самое большое достижение за прошлую неделю? 7. Что я могу сделать прямо сейчас, чтобы следующая неделя была менее стрессовой? 8. Какое одно достижение продвинет меня дальше всего? Что я могу завершить на этой неделе?

9. Что на прошлой неделе отобрало у меня больше всего времени?

10. Что тормозило меня на прошедшей неделе и может негативно повлиять на следующей? 11. Какой груз я могу сбросить прямо сейчас? 12. Что я избегал из того, что нужно сделать? 13. Какие мои страхи?

14. Какие мои три главные цели на следующие три года?

15. Кому я могу помочь на этой неделе? 16. Что в моей работе меня вдохновляет, какие проекты меня вдохновляют? 17. За что я больше всего благодарен? 18. Что такое успех для меня? Чего я реально хочу? 19. Что я должен преодолеть, чтобы преуспеть? Какие внутренние барьеры? 20. Что общего между моими успехами в прошлом?

21. Что общего между моими провалами в прошлом?

Вопросы, которые помогут увидеть, как увеличить прибыль: 1. Какие ежедневные действия увеличивают мой доход? 2. Что я могу сделать прямо сейчас, чтобы заработать денег? 3. Какой новый навык поможет мне мгновенно увеличить доход? Кто меня может этому научить? 4. Что для увеличения дохода делают самые успешные люди, которых я знаю?

5. Какие конкретные ежедневные действия приносят успех самым успешным предпринимателям из моей отрасли?

Вопросы для масштабирования бизнеса: 1. Что работает сейчас и приносит результат? 2. Что я могу сделать, чтобы это работало еще лучше? 3. Где скрыта самая большая возможность увеличения прибыли прямо сейчас? 4. Что я еще могу предложить своим клиентам, за что они с радостью заплатят? 5. Какие стратегии используют самые успешные компании моей отрасли?

6. Как мне сделать свой бизнес еще более уникальным?

7. Кто может мне помочь в вопросе маркетинга моих товаров и услуг?

P.S. от Ивана Зимбицкого. Действия не появляются сами по себе. К действиям приводит мышление. Мощное проактивное мышление, которое видит возможности и хватает их.

Такое мышление бывает врожденным… или обретенным.

Единственный способ получить мышление богатого человека, если вы с ним не родились — это перепрограммировать мозг, заменив все токсические убеждения.

У меня не было дяди-миллионера.

Поэтому, чтобы получить мышление богатого человека, я на протяжении 5 лет слушаю специальные аффирмации — позитивные утверждения, которые нужно слушать всего несколько минут в день, и они постепенно заменяют собой токсические. Это буквально «перепрограммирует» мозг на успех.

Вот 123 идеи для аффирмаций, которые я использую каждый день. Мы записали их для вас, чтобы вы уже сегодня смогли начать работать над мышлением, и ненадолго выложили в открытом доступе бесплатно: Скачать мои аффирмации прямо сейчас

goldcoach.ru

Как масштабировать бизнес