Дело, которому отдаешься полностью, приносит доход и удовлетворение. Если вкладываешь в предприятие энергию, знания, время, обязательно будет отдача. Но путь к успеху долгий, если неправильно расставить приоритеты.

Какую идею считать хорошей? Ту, которая принесет 20 000 рублей или 200 000 евро? За 1 год или за 10 лет? Распределим критерии:

экономические (дело приносит прибыль за ограниченное время);
личностные (занятие, которому приходится отдавать все свое время, приносит удовлетворение);
социальные (быть бизнесменом и самостоятельно принимать решения престижнее, чем работать в качестве наемного работника).

Измерять удачу лучше в количественном отношении: в рублях, долларах, процентах, календарных периодах. Еще Наполеон Хилл, авторитетнейший автор по теме успеха, советовал правильно ставить цели: не «стать богатым», а «заработать 20 тысяч рублей за первую декаду апреля». Он же открыл главный секрет, как превратить стартап в доходную деятельность: не ограничивать свое воображение, постоянно направлять мысли к конечному результату. Поэтому первый рецепт звучит так: слово «невозможно» не существует.

Бизнес и экономика

Доход, деньги, точка безубыточности – все это экономические категории. Что начинающий предприниматель знает об экономике, рыночных категориях, трендах, законах менеджмента и маркетинга? Чтобы организовать коммерческий проект, не обязателен диплом высшего учебного заведения, но потребуется освоить минимальные теоретические понятия: рынок, бизнес-план, доход, убыток, ликвидность, конкурентное преимущество.

Какая бы идея ни посетила будущего предпринимателя, ему стоит запомнить главное: бизнес должен приносить прибыль. Эта аксиома отсылает нас к экономической природе предпринимательства. Второй рецепт успешной деятельности звучит так: «Думать как экономист».

Читайте также: Самая эффективная реклама для малого бизнеса

Прибыль – не только приятный бонус к затраченным усилиям. Это экономическая категория, которая выполняет несколько функций:

показывает, что предприниматель движется в правильном направлении;
стимулирует владельца и наемных сотрудников, заставляет работать усерднее;
формирует ресурсы для дальнейшего развития.

Главная задача – научиться правильно тратить, извлекать доход из каждого вложенного рубля. Это потребуется для полноценной работы и развития. Первые месяцы дело может приносить убытки, но обязательно наступает момент, когда убыточная деятельность сменяется доходом. Этот день называют точкой безубыточности.

Важно! Прибыль, как кровь для кровеносных сосудов. Она дает жизнь предприятию. Не будет прибыли – дело прекратит свое существование.

Предпринимательство и спортивный характер

Бизнес и спорт похожи. Цель спортивного состязания – обойти соперников и взять главный приз. Такова и цель предпринимателя: придумать интересную идею и первым занять нишу.

Есть нюанс: придумать хорошую идею «на пустом месте» удается единицам. Хорошие идеи приходят знающим и опытным. Представьте, что в биатлон пришел новичок, никогда не стоявший на лыжах, и выиграл гонку. Это невозможно. Наверняка перед тем, как занять призовое место, он 2-3 года тренировался.

Чтобы добраться до вершины, бизнесмену также придется ежедневно «тренироваться». Делать ошибки и исправлять их. Изучать теоретические аспекты ведения дела и воплощать их на практике. Правильно распределять ресурсы. Тестировать нишу. Пробовать себя в разных видах деятельности. Наполеон Хилл говорил: богатство не приходит случайно, а удача — отклик на настойчивое желание. Быть настойчивым, не останавливаться на половине пути – вот еще один рецепт успеха.

Важно! Ошибки и провалы настигают самых умных и опытных. Коммерческая деятельность – это риск. Не получилось в одной сфере, пробуем в другой, не сработала одна стратегия, изобретаем другую. Жизнеспособность коммерческого проекта – в постоянном движении и развитии.

Военное искусство и коммерция

В своей книге «Думай как миллиардер» Дональд Трамп сравнивает поведение бизнесмена и главнокомандующего. Необходимо составить детальный план для себя и своей армии, а затем его выполнить. Чтобы деятельность приносила доход, изучают искусство стратегического планирования: на год, на месяц, на каждый день. Жизнь делового человека расписана по минутам – он точно знает, что будет делать завтра, через неделю, через полгода. Научившись планировать, правильно расставлять приоритеты и добиваться результата, предприниматель откроет для себя еще один рецепт доходной деятельности.

Важный совет! Коммерческий проект – дело творческое, но только грамотное планирование принесет успех.

Читайте также: Как расчитать доходы и расходы своего бизнеса

Помощь государства

У коммерческого проекта больше шансов стартовать «с нуля» и не обанкротиться, если он работает под опекой государства. Не у всех есть доступ к центру «Сколково» и выгодным госзаказам, но, по крайней мере, разумно использовать те инструменты, которые доступны каждому. Государственная поддержка малых предприятий ведется по нескольким направлениям:

субсидия на открытие ИП от центра занятости;
субсидии и гранты начинающим предпринимателям;
компенсация лизинговых платежей и процентов по кредиту;
аренда муниципальной недвижимости;
бесплатные образовательные программы.

Читайте также: Простейшие способы получить субсидию для своего бизнеса

В каждом регионе есть программы поддержки малых форм предпринимательства; ежегодно из бюджета выделяются на эти цели миллиарды рублей. Общаясь с представителями местной администрации, участвуя в семинарах и круглых столах вместе с представителями власти, у бизнесмена есть хороший шанс «засветиться», привлечь внимание прессы, узнать о новых грантах и условиях их предоставления. Разумеется, делать это стоит тем, кто работает в правовом поле, соблюдает законы и вовремя платит налоги.

Важно! Бизнесмен использует любые легальные методы увеличения дохода и роста прибыли. Отказываться от государственного субсидирования не стоит – шанс получить его есть.

Адаптация зарубежного опыта

Олег Тиньков на одном из семинаров сказал так: «России не нужны инновации. Мы настолько отстали, что можно делать деньги, просто копируя чужие достижения». Не обязательно доверять этому суждению на 100%. Но рациональное зерно в нем есть. Хорошие идеи родом из США, стран Западной и даже Восточной Европы ждут воплощения на рынках России. Конечно, стоит правильно рассчитать свои силы: учесть специфику местных цен и менталитет потребителя. Но такие крупные сетевые предприятия, как Zara, Subway, American jeans, прекрасно чувствуют себя в России и приносят владельцам хороший доход.

Возьмите на заметку! Сам Тиньков построил деятельность «Тинькофф Банка» на западных технологиях дистанционной работы с клиентами. В 2016 году банковское учреждение показывало рост на падающем рынке кредитования и приносило своему владельцу доход, несопоставимый с цифрами конкурентов.

Копирование – еще один рецепт бизнес-успеха. Оно должно иметь творческий характер, не походить на воровство. Можно использовать чужие идеи, но адаптировать для своего опыта, своего покупателя, своего региона.

Это интересно! Одной из разновидностей «разрешенного копирования» называют франчайзинг. Стать франчайзи раскрученного бренда – хорошая идея для начинающего предпринимателя. Открывать предприятие по франшизе менее рискованно – больше шансов правильно стартовать с «нуля» удачно и задать темп своему развитию.

Бизнес-психология

Понимать мотивацию клиента и свою собственную, правильно вдохновлять сотрудников, стимулировать их на выполнение творческих и рутинных задач – поможет психология. Она подскажет, как договориться с партнером, опередить конкурентов, вызвать у наемного персонала желание работать добросовестно. Без знания азов психологии трудно начать дело, ведь искусство продаж и общения выстроено на знании нюансов поведения людей.

Следует знать! С точки зрения конкурентоспособности сегодня востребованы технологии soft skills. К ним относят умение убеждать, находить подход к сложным клиентам, правильно вести переговоры, работать в команде. Эти навыки позволяют бизнесмену работать успешно, обеспечивать развитие своему проекту.

Читайте также: Самые распространенные ошибки новичков при раскрутке бизнеса

Коммерция и Интернет

Во втором десятилетии 21-го века в Россию пришла эра Интернета. Виртуальные магазины составили серьезную конкуренцию стационарным точкам продаж, появились другие виды рекламы и новые ниши. Интернет-технологии породили свежие идеи, а также предложили хорошие инструменты для их оценки.

Читать также: Бизнес – территория молодежи: 7 идей заработка для студентов

Чтобы коммерческий проект работал и приносил доход, не обязательно перемещать его в Интернет и давать рекламу исключительно через социальные сети. Но нельзя игнорировать преимущества интернет-ресурсов. Среди них:

онлайн регистрация на сайте ФСН;
платные и бесплатные инструменты анализа, разработанные Google и Яндекс;
вебинары, тренинги, обучающая литература;
сайты с хорошими советами и полезной информацией.

Важный совет! Еще в 1999 году Билл Гейтс высказал идею, что в будущем останется два вида компаний: те, кто работает в Интернете, и те, кто вышел из бизнеса. Чтобы дело приносило больше прибыли, не пренебрегайте новыми технологиями.

Формализация бизнес-процессов

Эксперты говорят, что у бизнесмена 2 главные роли: архитектора и пожарного. Каждодневно приходится решать много «мелких» задач, делать рутинные операции, работать над неотложными проблемами. Это превращает главу предприятия в «пожарного», который «тушит пожар» вместо того, чтобы работать над архитектурой своего дела и вопросами его развития. Проект необходимо выстраивать таким образом, чтобы он функционировал «сам по себе».

Формализация рутинных процедур — важное условие развития и прогресса. Бизнес не должен зависеть от нового мастера, бухгалтера, администратора – они работают по понятным схемам и готовым скриптам. Это дает владельцу время на обдумывание новых идей и приятие глобальных решений. Стремясь быть «архитектором», превращая деятельность в формализированный набор стандартных процедур, бизнесмен увеличивает прибыль и готовит базу для развития.

Читайте также: 7 бизнес идей, которые могут изменить вашу жизнь

Чтение «правильной» бизнес-литературы

Те, кто уже взобрался на вершину, любят давать советы. Чтобы чтение книг и участие в семинарах принесло пользу, следует выбирать авторов, которые сами чего-то добились: лишь у них можно найти ответы на насущные вопросы. Особенно прислушивайтесь к тем, кто организовывал дело в российских условиях.

Чтение книг станет хорошим толчком к деятельности, но не стоит увлекаться теорией. Практика – вот что требуется предпринимателю. Полезными будут:

общение с коллегами в родственной сфере деятельности;
чтение Законов;
посещение узкоспециализированных курсов, которые расскажут:

как оптимизировать налоги;
какие документы необходимы при общении с налоговой, санитарной, пожарной службой;
как правильно составить договор с клиентом (сотрудником);
как протестировать новые виды маркетинга, определить, какой из них принесет больший доход;
как правильно выстроить приоритеты, распределить время.

Подведем итоги

Чтобы обеспечить делу развитие и извлекать из него доход, необходимо придерживаться пяти правил:

думать головой, а не эмоциями, научиться планированию, расходовать с пользой каждый рубль и каждый день;
жить своим делом, получать от него удовольствие;
контролировать и анализировать деятельность с помощью формальных процедур;
опережать на шаг конкурентов, подсматривать у них ценные идеи, воплощать их творчески;
учиться у тех, кто сам чего-то стоит.

Важная информация! Наполеон Хилл рассказал о рецептах прибыльного бизнеса еще в 1933 году – его идеи не устарели. Необходимо быть упорным, настойчивым, оберегать и продвигать свою идею, извлекать доход из всех возможных источников, верить в себя. И тогда к вам обязательно придет успех.

e-tiketka.ru

КАК ПОДНЯТЬ БИЗНЕС «С КОЛЕН»?

Если финансовая ситуация совсем «не фонтан», личного резервного фонда нет, а кушать и оплачивать счета нужно уже сегодня, на помощь вам могут прийти вот эти 20 простых, но эффективных действий.

Эти простые действия неизбежно увеличат доход, если только их выполнять.

1) Первое что нужно понять: выйти из тяжелой финансовой ситуации легче всего путем увеличения доходов и прибыли, а не путем сокращения расходов. Выполните такое упражнение: составьте список своих реально существующих доходов — видов вашей деятельности. Потом, напротив каждого вида дохода напишите список действий, которые в прошлом приводили к его получению. Это будут ваши успешные действия по продвижению и продажам ваших продуктов (товаров и услуг).

Например, одним из видов ваших доходов является продажа холодильников через свой сайт. Вы заметили, что в прошлом продажи были в результате обзвона тех, кто уже купил что-то в вашей фирме, рекламы в журнале «Электроника в быту», в результате размещения статей о холодильниках на своем сайте и в результате рассылки писем потенциальным клиентам. Понять какие действия привели к получению дохода можно, опрашивая клиента после того как он что-то у вас купил.

2) Предлагаю следующее упражнение: произвести примерный расчет — подсчитать, сколько денег (прибыли) вы получили от каждого из видов дохода на протяжении периода вашей работы (года, месяца, как вам удобнее). Потом вам надо посчитать, сколько вы потратили денег на каждый вид продвижения и рекламы каждого из видов дохода. Этот расчет покажет вам, какой вид продвижения дал вам больше прибыли на сделанные вложения. В дальнейшем вам нужно стараться больше использовать тот вид продвижения, который является более эффективным, однако не забывать внедрять новые виды продвижения и рекламы, экспериментировать и вести учет отдачи сделанных вложений. Постепенно вы выявите прямую зависимость — сколько на какой вид продвижения нужно потратить, чтобы получить нужный вам доход.

3) Опросите существующих клиентов и узнайте у них следующее:

Почему он купил у вас (цена, удобство и т.п.)?

Откуда он о вас узнал и какие СМИ (газеты, журналы, радио) читает, слушает?

Откуда этот клиент – где территориально живет, работает?

В результате этого опроса вы поймете, где лучше размещать рекламу и что в этой рекламе писать.

4) Одно из определений слова клиент – покупатель, не нашедший лучшей альтернативы. Раз клиент купил именно у вас, значит, у вас лучшее предложение на рынке из тех, что он видел. Вы должны сделать исследование рынка ваших услуг и конкурентов в том месте, в котором вы работаете. Исследуйте те источники, откуда к вам идут клиенты (например, рекламу в определенном журнале), тех конкурентов, которые рекламируются рядом с вами. Можно прозвонить конкурентов и притворившись клиентом, понять какие условия они предлагают. Вы должны понять, насколько ваши цены и условия лучше или хуже конкурентов. Это исследование позволит вам понять, можно ли еще увеличить цены или изменить условия, чтобы ваше предложение оставалось все еще лучшим, чем у конкурентов на рынке.

5) Опросите тех клиентов, кто ушел от вас:

к кому ушел, и откуда о нем узнал?

почему ушел?

что вам нужно было сделать, чтобы он не ушел?

при каких условиях он вернется к вам?

Используйте ответы, чтобы улучшить свой сервис и вернуть ушедших клиентов.

6) Нужно выделить несократимый бюджет расходов на рекламу и продвижение — лучше всего тратить на эту статью не менее 14% дохода компании. Вы можете сами выяснить, какой у вас будет бюджет расходов на рекламу и продвижение, исходя из первых двух действий. Это будет зависеть от специфики вашего действия. Самое главное понять, что выделять средства на продвижение нужно в первую очередь, если вы хотите добиться увеличения доходов и финансового процветания.

7) Если ваш доход действительно находится на очень недостаточном уровне то вам нужно сократить все расходы и тратить деньги только на продвижение, рекламу, продажи, а также на те расходы, без которых вам действительно не обойтись. Это будет ваш несократимый бюджет расходов. Сделайте упражнение: составьте список тех расходов, без которых не обойтись — это могут быть аренда, связь, налоги, оклады ключевых сотрудников и т.п. Остальные расходы, не вошедшие в ваш список нужно нещадно сокращать. В США есть даже такие консультанты по финансам, которые специализируются на одной услуге — «убийца расходов», суть которой заключается в том, чтобы понять, что можно сократить и насколько, обычно их деятельность экономит компаниям много денег.

8) После того как вы определили, какое продвижение вам необходимо, вы должны сконцентрировать усилия на том, чтобы от вас регулярно шел исходящий поток вашей рекламы, публикаций, писем, сообщений вашим потенциальным или реальным клиентам. При этом главными данными о доходе является не качество ваших сообщений, а количество адресов и сообщений определяет тот доход, который вы можете получить благодаря продвижению.

9) Работайте над своим имиджем – улучшайте его. Сюда входит и чистота помещений и профессиональный вид персонала. Сайт компании, рекламные материалы компании также влияют на ваш имидж. Потренируйтесь: представьте себя клиентом, впервые получившим информацию о вашей организации, представьте, что этот человек впервые пришел купить что-то в вашей компании. Смотрите на все детали, которые попадают в поле зрения вашего клиента и улучшайте все это.

10) Ведите учет купивших у вас что-либо – соберите как можно больше данных о каждом клиенте – что он купил и что может купить, какие имеет интересы, особенности, его телефон, Е-мэйл, адрес и т.п. Периодически предлагайте всем клиентам купить у вас еще. Приглашайте клиентов к себе или приходите к ним и предлагайте им свои продукты. Если вы не напоминаете о себе своим старым клиентам, то ваши конкуренты могут их у вас увести. Однако учтите, что больше всего не любят навязчивых и невнимательных продавцов. По-настоящему личные письма цепляют и продают. Рассылки хорошо работают тогда, когда человек уже вас знает и не очень эффективно слать тому, кто с вами еще не знаком. Надо стараться предлагать новые услуги, если старые уже не нужны.

11) Найдите источники справочной информации (Желтые страницы и т.п.) и любые подходящие контакты потенциальных клиентов и предлагайте им купить свои продукты, направляя им письменную коммуникацию или осуществляя телефонные звонки.

12) Обучите своих продавцов технологии продаж, регулярно тренируйте их.

13) Обеспечьте наличие профессионального приема звонков от клиентов и самих клиентов, которые пришли в офис, чтобы каждый звонок потенциального покупателя сразу был адресован вашему продавцу и клиент, пришедший к вам лично, мгновенно был приведен к продавцу для заключения сделки.

14) Проинспектируйте вашу компанию на предмет скорости работы каждого отделения. Выявляйте все замедления в работе с клиентом и устраняйте их. Это можно делать постоянно на протяжении долгого времени, тренируя персонал и увеличивая скорость работы каждого сотрудника и всей организации в целом. Сейчас бизнес делается на количестве, а не на качестве (Китай, Турция и т.п. тому пример). Качество должно быть приемлемым, но упор нужно делать на количество и скорость, чтобы преуспеть в конкурентной борьбе.

15) Когда организация сокращается, нужно вернуть ее к выполнению основных функций – упростить форму, прояснить цель, увеличить продажи и объем предоставляемых продуктов и сократить их себестоимость – в этом весь секрет создания и успеха организации.

16) Старайтесь сделать каждый предоставляемый вашей организацией продукт немного лучше или продавать его с лучшим сервисом, чем ожидает клиент. Это не значит, что надо входить в убытки, но при покупке автомобиля бесплатно дать советы по эксплуатации автомобиля будет обменом с превышением. Предоставив, таким образом, превышение в обмене клиенту вы привязываете клиента и можете надеяться, что он будет рекомендовать вас своим знакомым.

17) Надо всегда планировать увеличить доход в разы – тогда можно расти, а если планировать мелко, то роста может вообще не быть.

18) Нужно описывать свой бизнес, технологию производства продукта, продвижения, администрирования. Описав свой бизнес, вы можете начать открывать филиалы или продавать франчайзи на этот вид деятельности. Надо делать то, что приводило к успеху, а не то, что пока не испытано. IKEA, например, только через 10 лет после старта открыла свой второй магазин, 10 лет они описывали технологию, а после этого они резко выросли.

19) Аффирмации

Программируйте свое подсознания. Учитесь концентрироваться на хорошем. Например, вы идете по улице, и Вас обливает автомобиль водой из лужи. Говорите себе: «Это к деньгам». Попали в неприятную ситуацию или сделали досадную ошибку – говорите себе: «Это к деньгам».

20). Ошибки – это хорошо!

Учитесь на своих финансовых ошибках. Не позволяйте им преграждать Ваш путь к вашей финансовой свободе.

Постоянно изучайте тему денег! Почаще напоминайте себе знаменитую поговорку: «Если я такой умный, то почему же я такой бедный?»

Каждый человек сам выбирает — быть ему богатым или бедным. Что выбираете вы? Инвестируйте в свое будущее

Подумайте о пенсии, об образовании для своего ребенка и других дальних целях. Помните правило Джона Рокфеллера — «1 сэкономленный и вложенный доллар сегодня, завтра принесет 5 долларов чистой прибыли».

Найдите единомышленников, которые разделяют ваши ценности и стремление к повышению дохода. И тогда взаимная поддержка и обмен опытом вам гарантированы

Даже если вы очень талантливы и прилагаете большие усилия, для некоторых результатов просто требуется время: «вы не получите ребенка через месяц, даже если заставите забеременеть девять женщин». Уоррен Баффет

Понравилась информация? ПОДЕЛИТЕСЬ С ДРУЗЬЯМИ! Пусть счастливых людей становиться больше, будьте щедрыми!

klever-udacha.ru

Как поднять бизнес с нуля. Без богатых родителей и без связей.

В 2001 году Евгению Дёмину было 23 года и тогда же первая упаковка зубной пасты SPLAT появилась в продаже. О компании никто не знал.

Сейчас Дёмину 39 лет. SPLAT принадлежит 17,4% российского рынка зубных паст. 56 стран экспорта. 1000 человек в команде.

Евгений и команда единомышленников подняли бизнес с нуля. Без богатых родителей. Без связей. И без специальных знаний. Падая, разбивая коленки и снова поднимаясь. Это были лихие «нулевые», и они развивались как могли.

Из этого текста вы узнаете, как мыслит человек, который вместе со своей командой меняет среду вокруг и представления о российском бизнесе. Как рассуждает человек, у которого есть реальные результаты, а не вычитанные из книжек теории.

Мы поговорили с Евгением о том, как он «разбивает коленки» в свои 39, когда в России появятся новые «дымовы» и «коркуновы», почему кризис — это лучшее, что может произойти с компанией, и как можно было влюбиться в зубную пасту.

Начало пути: почему паста?

— Евгений, когда я написала у себя в соцсетях, что собираюсь брать у вас интервью, была куча комментариев: «Обожаю их письма!», «Мы ждем каждое письмо». SPLAT так плотно ассоциируется с письмами, что я решила задавать вопросы, цитируя их. Они, конечно, невероятные. Вы сами их пишете?

— Да. Вот этими руками (поднимает руки и, кажется, там действительно писательские мозоли. Почти как у меня — прим. Лариса).

— Кстати, МИФ и SPLAT теперь похожи. В 2016 году мы тоже начали писать письма, которые вкладываем при покупке книг в коробочку.

— Долго разгонялись:)

— Прочту кусочек из февральского письма. Там есть слова Артема Степанова, нашего генерального директора: «На одном тренинге меня попросили подобрать одно слово, которое бы описывало наше издательство. Это слово — ответ на вопрос, в чем наш секрет, чем отличаемся от других». Артем долго перебирал слова и, наконец, написал «Любовь». Если учесть, что слово «любовь» уже занято, то как бы вы охарактеризовали «Splat» одним словом?

— Нормальные вы люди? Через десять лет додумались писать письма, теперь вот пришли и сразу заняли слово «Любовь»…«Ребята, слово «Любовь» уже занято, вам осталось слово «Эффективность» (все это Евгений говорит, конечно, с улыбкой и иронией, — прим Лариса. И тут же задумывается). Но, а если серьезно, то думаю, что «Splat» — это забота.

— В одном из писем вы вспоминаете ноябрь 2000 года, когда компания только появилась: «…настроение было очень светлое, меня ждали друзья и моя жена, с которыми мы вместе собирались начать делать лучшую в мире зубную пасту. Мы все только окончили университет, имели полгода рабочего стажа и ничего не знали про пасту».

Сейчас все говорят, что нужно заниматься «любимым делом». Например, мифотворцы обожают книги и мы говорим так: «Мы влюблены в книги, поэтому издаем их». Но скажите, как можно было влюбиться в зубную пасту?

— Изначально мы влюблялись не в пасту. Мы влюблялись в то, чтобы людям помогать. А желание помогать людям — это не та штука, которая приобретается по щелчку или на тренингах. Мне повезло: всей нашей небольшой команде искренне хотелось сделать продукт мирового уровня по доступной цене здесь, в России. Мы не знали точно, что это будет. Это вполне могло вылиться, например, в йогурты.

— Если бы вы сейчас выбирали бизнес, то наверняка пошли бы на какой-нибудь модный тренинг типа «Выбор ниши 2.0». Но тогда же бизнес-знаний было мало. Как вы в итоге остановились на пасте?

— Да, знаний и навыков прикладных было немного. Ход наших мыслей был простой: нам нужны продукты, которые требуются всем. Шорт-лист был понятный: мыло, зубная паста, соль, спички, керосин и так далее. Мы стали анализировать, что нам интересно. Что-то не подходило технологически, в чем-то мы не чувствовали радости. А потом кто-то сказал: «Слушайте, а зубная паста — это тот продукт, который встречает человека с утра и задает тон всему дню». И нам стало интересно, как из такого базового продукта сделать необычную трансформацию.

Здравствуй, кризис!

— Следующее письмо. В нем вы пишете, что спустя некоторое время после образования компании вас подстерегал тяжелый кризис: «Мы были еще очень малы и совсем не известны. И в какой-то момент ситуация стала настолько плохой, что нам просто нечем было платить зарплату команде. Помню, что я собрал все деньги, которые у меня были, и их все равно не хватило. Тогда я попросил мою жену добавить мне нужную сумму, вернее, просто отдать все, что есть. Поужинать в этот день не удалось. И на следующий тоже. Телефон отключили за неуплату, в кошельке было пусто. Мы упали на самое дно, потеряли многое».

Что у вас тогда случилось? И как вы тогда «отодрали себя от асфальта», как сказал мне в прошлом интервью Артем Агабеков?

— Я думаю, тот кризис — это самое полезное, что с нами вообще происходило в жизни. Первые два года, чтобы выжить, мы производили собственные продукты в маленьких количествах, а основной оборот состоял из дистрибуции чужих товаров. И это очень незаметно нас расфокусировало. В конце концов, команда стала больше заниматься тем, что понятно и что продается — то есть чужими товарами.

И однажды вечером я посмотрел отчеты и понял, что мы бесполезно перегоняем туда-сюда эти коробки. Потом был непростой разговор с командой, и мы в один день практически прекратили дистрибутировать чужие продукты. Выручка компании на 97% рухнула в этот момент. Мы сожгли мосты.

И это было одно из самых сложных и важных решений.

Когда ты доходишь до дна, тебе больше нечего терять. А когда терять нечего, ты избавляешься от страха. И вот тогда можешь задать важные вопросы: «А зачем я это делаю? Этим ли я хочу заниматься? В чем вообще польза? В чем смысл? Если бы я сейчас начинал с нуля, стал бы я продолжать это делать?»

Это было боевое крещение. Через 6-7 месяцев начался рост компании, и сейчас мы растем ежегодно минимум на 30%. Я считаю, что мы существуем такими, какие мы есть, благодаря тому, что тогда попали в жестокий кризис.

— В одном из писем вы писали, что самое главное в компании — возможность приносить пользу людям и делать окружающий мир лучше. Когда вам впервые пришла в голову эта идея? Я имею в виду про «менять мир»?

— Так сложилось, что в школе я был командиром Звездочки, потом командиром отряда, потом капитаном команды, дальше и дальше. И как-то еще в школе я понял, что есть очень простые, но важные вещи, которые не делаются. Например, уборка во дворе. Их не делают не потому, что они дико сложны, а потому что никто не объясняет, насколько это важно сделать. Тогда я понял, что нужно предлагать такие идеи и, конечно, участвовать в них самому. Чтобы это не выглядело так: «А теперь пойдите и сделайте уборку, а я из окна посмотрю». Это работает только тогда, когда для тебя это так же важно, как для каждого из членов команды.

Драйвер роста компании

— У вас есть на сайте раздел «Сотворчество», и там написано: «Расскажите нам о продукте своей мечты, и ,может быть, именно он появится в магазинах в ближайшее время». В итоге вы сделали какой-то продукт по мотивам ваших клиентов?

— Да, у нас есть зубная паста «Dream» («Мечта»). Она была сделана вместе с читателями одного большого журнала. Все, что мы делаем, происходит из чьей-то мечты. У нас есть продукты, бытовая химия — все для стирки, уборки — и у нее есть конкретный автор, девушка. У нее была идея сделать продукт, она придумала название, виды, вкусы, запахи и так далее. Практически у каждого проекта есть человек, который реализует свою мечту через проект.

— А есть какой-то продукт, который делаете только вы — единственные в мире? Или, скажем, сделали что-то первыми?

— Мы совершенно точно первыми в мире сделали пенки для зубов. Это была мировая инновация. Идея была мощная — создать такой комплекс ферментов, которые расщепляет налет. Сделал два пшика и получил практически такой же эффект, как почистить зубы. Очень удобная штука для самолетов, поездов. Сейчас уже несколько компаний выпускает подобные продукты.

— Как вы думаете, каков ваш драйвер роста?

— Мы сделали около тысячи интервью с людьми, чтобы понять, почему им нравится Splat. И мы поняли, что коротко это можно описать двумя словами — превышение ожиданий. Человек ожидает получить от базового продукта простые вещи — «окей, белая паста, пахнет мятой», а тут он как будто вместе с этим открывает дверь в волшебный ларец.

И дело не только в продукте. Дело в принципах и политике всей компании. Например, ты можешь написать письмо в SPLAT, и тебе ответят в течение суток. Много таких маленьких-маленьких, невесомых преимуществ складываются в одно большое.

— А сколько вам пишет в месяц людей сейчас, обычных покупателей?

— Человек 200-250. Это лично мне. В саму компанию приходит в десять раз больше. Ежедневно я посвящаю один час времени ответам на письма. И честно говоря, порой мне странно слышать такие вопросы: «Как вы находите на это время, у вас же такая большая компания?» Мне кажется, это наследие советского прошлого, когда руководитель должен заниматься великим и важным, непонятно чем, но при этом быть отгорожен забором с тремя уровнями охраны от людей, для которых он трудится.

Про цифры и молодых коркуновых

— За 16 лет существования компании вы часто слышали фразу «Это невозможно»?

— Мне раз пятьсот говорили, что невозможно сделать такую компанию как «Splat». Говорили, что вокруг мощные «зубастые» корпорации, что у всех большие бюджеты, что никому не нужны новые и неизвестные продукты. И самое главное — особенно на заре становления — любой маркетолог говорил, что мы все делаем неправильно, потому что «так не летают». А сейчас у нас 9 офисов, 56 стран продаж и десять компетенций в компании.

— Как вы думаете, в России много таких предпринимателей, как вы?

— Думаю, достаточно много. Я часто сталкиваюсь с молодежным предпринимательством, но, к сожалению, пока не вижу там серьезных амбиций, в том числе и международных. Не много появляется новых коркуновых, дымовых, тиньковых.

Может, это связано с неуверенностью в будущем, непониманием, куда мы движемся как страна, или с мифами о том, что за границей все по-другому. Мы же тоже очень долго жили в плену ментальных ограничений, что мы ничего не умеем, а там, за границей, умеют все. Конечно, доля правды в этом есть. Переходя с чемпионата города на чемпионат края, страны или мира, нужно повышать уровень подготовки. Но при этом, если у тебя есть хороший продукт, то ты можешь конкурировать на международном рынке — теперь мы это знаем точно.

— В одном из писем вы писали, что ваши сотрудники выходят из отпуска пораньше, чтобы поработать. Со времен этого письма прошло 12 лет. У вас до сих пор такое бывает?

— У нас не до «сих пор такое бывает» — у нас только так и бывает.

— Но они же выходят на работу, потому что хотят, а не потому что нужно?

— Конечно, это не приоритет для нас и не традиция — работать по выходным.

При этом мы стараемся соблюдать фокус: не задерживаться на работе. Если человек долго находится на работе — все ребята знают, что уходя, я буду спрашивать: «Что происходит, почему уже семь часов вечера, а вы тут сидите? Какие задачи у вас занимают так много времени?». Пытаюсь понять, может, мы дали неправильную нагрузку. Если человек выходит в нерабочее время, то это должно быть в удовольствие. И идти изнутри.

— Но все-таки…Если начистоту, некоторые из них считают вас тираном?

— Да. Как вы думаете, почему?

— Потому что вы все время хотите сделать лучше?

— Да.

— Но тот же самый Стив Джобс вообще был довольно жестким руководителем. Как найти эту грань?

— Когда кто-то поднимает нам уровень и повышает планку, это всегда тяжело принять. Но из биологии мы знаем, что развитие происходит через боль. Поэтому либо мы развиваемся и, конечно, чувствуем себя некомфортно, либо не развиваемся, но зато сидим в комфорте.

Советы себе 16-летнему

— Один из моих учителей говорил, что человек, который опирается на работу, стоит на одной ноге, человек, который опирается на семью, стоит на второй ноге или на двух, а человек, который опирается на Бога, он опирается на дом. На что опираетесь вы?

— Я опираюсь на веру. Но вера разной может быть. Это и вера в Бога, и вера в дом, и вера в семью, и в дело жизни. Это дает какую-то трезвость и чуть-чуть встряхивает гордыню. Мне кажется, надо понимать, что далеко не все зависит от нас. Смирение. Тогда проще живется.

— А с вами часто случается этот щелчок по носу, когда вы начинаете чувствовать себя слишком…всемогущим, скажем.

— Каждый день. Гордыня не дремлет.

— Вам сейчас 39. В одном из писем, которое было 4 года назад, вы писали: «Если бы у меня была способность изменить прошлое, вот что я бы сделал — начал работать как можно раньше, чтобы получить первый опыт». Какой бы главный совет себе 16-летнему вы бы дали сейчас?

— Во-первых, я бы пожелал взвешенных решений. Когда тебе 16, ты окрылен ощущением собственной вседозволенности. И в это время легко кого-то обидеть своей импульсивностью — родителей, близкого человека. Очень легко сделать какие-то вещи, которые потом тяжело исправить, потому что отрезаешь по живому.

Во-вторых, это мудрых людей рядом. Очень важно, чтобы рядом были люди, не только сверстники, — те, с кем тебе просто весело, но и более мудрые — те, кто готов тебя поддержать, помочь и посоветовать. К сожалению, в 16 лет ты думаешь, что знаешь все об этом мире.

В-третьих, это действовать быстрее, смелее, не бояться ошибаться. Лучше разбить коленки в 16, чем в 45, потому что в 16 они заживают лучше.

— Вы до сих пор каждый день разбиваете коленки?

— Да. Причем с удовольствием.

Блиц-опрос

— Лучшая книга для предпринимателя — это…

— Том Питерс «Представьте себе».

— Как вы думаете, почему у вас получается делать то, что вы делаете?

— Я не думаю, что у меня получается. У меня такое ощущение, что мы каждый вечер строим замок из песка. Утром приходим, и все смыло. И это нормально.

— Исходя из вашего опыта, о чем в своей жизни вы знаете точно?

— Я точно знаю, что мы в состоянии очень многое изменить. Даже то, что нам кажется неизменным и незыблемым. Я знаю совершенно точно: половина из того, о чем мы думаем как о невозможном, можно сделать. Главное, захотеть.

Source: mann-ivanov-ferber.ru

ibcinvest.ru

Как поднять бизнес с нуля

Как увеличить прибыль и сделать бизнес успешным