Что такое лиды в бизнесе
Что такое лиды и лидогенерация? И как всем этим пользоваться?
Рустам Назипов, основатель «Академии Лидогенерации», объясняет на пальцах, что такое лиды, лидогенерация, лид-менеджмент, и как всем этим пользоваться.
Известно, что на рынке интернет продвижения царит настоящий бум лидогенерации, с каждый днем растет спрос на услуги лид-менеджеров, а бизнесмены в панике ищут расшифровки и объяснение терминов: лид, лидогенерация, лид-менеджмент, CPL и т.д. Прежде чем бросаться нанимать первого попавшегося лид-менеджера или идти учиться навыкам лидогенерации, давайте детально разберем ее основы – обещаем объяснять максимально подробно, простыми словами и короткими предложениями.
Что такое лиды и лидогенерация?
Итак, не секрет, что каждому бизнесу нужны клиенты. Клиенты есть в сети Интернет. В поисках клиентов владельцы бизнеса обращаются к специалистам, которые могут привлекать клиентов из Интернет.
До недавнего времени поиском клиентов в сети называлось размещение рекламного баннера с ссылкой для перехода на сайт. Но вскоре «голого» факта перехода пользователя на сайт стало рекламодателю недостаточно. Он возжелал платить исключительно за результативные переходы на свой сайт, при которых пользователи совершают какое-либо действие: оставляют заявку, совершают звонок с сайта, проходят регистрацию, покупают или заказывают какую-либо услугу.
В связи с этим появился термин «Лиды» т.е. клиенты, которые пришли на сайт, заинтересовались в товаре или услуге и оставили свою заявку или заполнили форму регистрации. Здесь очень важно отметить, что лид – пока потенциальный, а не фактический клиент, т.е. пока просто заинтересованное лицо.
Исходя из этого даем определение «Лидогенерации». Это вид интернет-маркетинга, основанный на генерации (т.е. получении) лидов и подразумевающий оплату за результативные контакты пользователей (собственно, лиды).
Контактами могут быть номера телефонов, адреса электронной почты или и то, и другое.
Сколько стоит лид?
Цена на один лид оговаривается заранее и зависит от множества факторов: от ниши бизнеса, от наличия в ней конкуренции, от региона продвижения, от конкретных преимуществ товара или услуги и т.д. Таким образом, она колеблется от 10 рублей до 10 000 рублей за единицу лида.
Говоря о стоимости лида, важно также отметить аббревиатуру CPL, которая расшифровывается как Cost Per Lead, что по-русски звучит как оплата за лид, а в жизни представляет собой модель оплаты за заявку с сайта, звонок с сайта, регистрацию и т.д.
Естественно, что лиды нужны любому бизнесу, т.к. сегодняшние лиды – уже завтра становятся клиентами, а при правильном обслуживании клиенты переходят в ранг постоянных.
Поэтому услуги по лидогенерации сегодня пользуются огромным спросом. Владелец бизнеса, решивший, что ему нужны клиенты, может сам пользоваться секретами эффективного привлечения лидов, а может нанять специалиста по лидогенерации (лид-менеджера), который будет поставлять ему лиды в желаемом для него количестве за оговоренную цену.
Как работает лид-менеджер?
Еще один вопрос, который часто задают нам заказчики – как происходит работа лид-менеджера.
Приведем стандартную схему работы лид-менеджера «Академии Лидогенерации»: в один прекрасный день заказчик понимает, что ему нужны клиенты, и обращается за помощью к нашим специалистам.
Далее назначается живая встреча клиента и лид-менеджера. Если возможности встретиться нет (к примеру, заказчик и лид-менеджер находятся в разных городах), можно созвониться по телефону или скайпу.
Перед тем как заключить договор на оказание услуг, наш специалист проводит с заказчиком анкетирование, где прописываются ответы на важные вопросы, связанные с привлечением клиентов: род деятельности компании, ее преимущества и недостатки, средний чек с одной сделки, возможные бонусы или скидки и т.д.
Заполнение анкеты – важнейший момент в процессе работы с лидами. И если Вы являетесь владельцем бизнеса, ни в коем не случае не ленитесь ответить на все предложенные вопросы максимально подробно и честно. Получив нужные ответы, лид-менеджер сможет наиболее детально и главное эффективно продумать стратегию работы с Вашими будущими клиентами.
Если же Вам не предложили пройти анкетирование и без лишних вопросов наобещали пригнать множество лидов – это отличный повод, начать сомневаться в профессионализме работающего с Вами лид-менеджера. Хороший специалист по лидогенерации перед тем как приступить к работе, подробно изучит Ваши товары или услуги, тщательно сравнит их с аналогичными продуктами конкурентов, проанализирует особенности Вашей целевой аудитории и т.д. и т.п. – должна проводиться колоссальная предварительная работа.
После этого лид-менджер запускает этап тестирования, которое проясняет последние неточности.
Тестирование заключается в том, что лид-менеджер создает сайт, запускает рекламу и начинает гнать на него трафик (т.е. посетителей).
Вовремя тестирования (по прошествии нескольких дней) лид-менеджер отдает клиенту первые лиды, качество которых заказчик может тут же проверить, к примеру, обзвонив их. На этом этапе специалист по лидогенерации называет будущую стоимость одного лида и примерное количество лидов, которое сможет регулярно поставлять заказчику.
Если обе стороны удовлетворены ценами, качеством и сроками – можно переходить к подписанию договора, где прописываются все пункты сотрудничества, и лид-менеджер начинает полноценно работать над привлечением потока клиентов в бизнес клиента.
Последующее взаимодействие происходит следующим образом: заказчик и лид-менеджер периодически встречаются/созваниваются/связываются по электронной почте (способ связи оговаривается и если требуется прописывается в договоре); лид-менеджер передает клиенту лиды, клиент за них платит. В итоге получается полная гармония – обе стороны остаются в плюсе: заказчик получает новых клиентов, а значит и дополнительную прибыль, лид-менеджер — стабильную занятость и постоянный заработок.
Делаем вывод, что грамотно настроенная лидогенерация выгодна всем.
Ее главное достоинство — плата за результат, позволяет ей прочно занять лидирующие позиции на рынке Интернет маркетинга, вытесняя значительно менее эффективные «клики и показы».
lead-academy.ru
Лиды в маркетинге: что это такое?
Недавно у нас была встреча с клиентом и я поймал себя на мысли, что часто использую слова “лид”, “лидогенерация”, “лид-менеджмент”. Но проблема не в этих словах, а в том, что мы совершенно с ним не понимали друг друга. Я знаю, что нужно говорить на языке клиента для успешной коммуникации. Только в этом случае ситуацию я решил иначе и провёл мини-экскурс в терминологию, потому что ему, как владельцу, это точно пригодится в будущем. Поэтому давайте разбираться, что же такое лиды в маркетинге?
Теория не помешает
Само слово происходит от английского слова “lead” и в переводе на русский обозначает – “вести, привести, приводить”. Оно давно известно в сфере рекламы в Европе и США, а вот в российской бизнес-тематике используется сравнительно недавно.
Говоря простыми словами, определение термина “лид” — это конкретные действия потребителей, которые отбираются рекламодателем по нужным ему критериям.
Выражаясь еще проще, leads – это те клиенты, которые, к примеру, звонят или пишут в Вашу компанию, чтобы воспользоваться Вашим продуктом.
В русском языке такое понятие мы можем описать словосочетанием “потенциальный клиент”. Но это довольно громоздкий вариант, плюс в нашей стране любят использовать модные английские слова, поэтому на практике мы все говорим “Лид”.
Лиды и продажи
Слово “Лид” очень крепко уселось в маркетинге. Но если посмотреть на него шире, то оно также подходит для эффективного общения с менеджерами по продажам. Ведь по факту, лиды — это все Ваши потенциальные клиенты, которые взаимодействуют с компанией посредством:
- Звонков;
- Заявок на сайте;
- Сообщений в онлайн-чате;
- Писем;
- Смс;
- И прочего.
Поэтому мы можем часто слышать от менеджеров по продажам: “Cегодня я обработал 50 лидов и получил 14 качественных”. И также можем слышать от маркетологов: “Сегодня нам удалось сгенерировать 25 лидов по 500 рублей за заявку”. К слову о стоимости заявки, Вы же в курсе, что главное не конверсия, а стоимость заявки? Нет?! Скорее смотрите видео:
На деле всё просто
Как правило, лид в маркетинге имеет определённые данные. Это может быть минимальная информация о клиенте – номер телефона, электронная почта и имя. А может быть целая анкета из десятка шагов и нескольких этапов. Всё зависит от Вашей сферы и задачи.
Вот, к примеру, как выглядит подписка на нашем сайте по разработке landing page:
А эта форма получения лидов сделана в несколько шагов. Сначала под видом опроса и получения скидки (чем больше ответов, тем больше скидка) Вас просят пройти опрос и выбрать какие элементы Вам необходимы. После чего, для фиксации скидки и отправки полного каталога, просят ввести данные.
И ещё один пример, но уже не из серии сайтов, а из Битрикс24, куда у нас попадают все звонки в компанию с помощью коллтрекинга и синхронизации сайта и соц.сетей с CRM-системой. Все заявки обрабатывают менеджеры, и как Вы видите, для них они подписаны как “Лиды”.
Во всех примерах смысл один и тот же – получение контактной информации о потенциальном клиенте. Единственное различие – количество данных, которые мы о них получаем.
Важно! Чем меньше полей, тем выше конверсия. Но только не забывайте, что не всегда высокая конверсия — это хорошо. Куда важнее стоимость заявки.
Типы лидов
И если мы разобрались с тем, что такое лид, то давайте разберемся с их видами. Какие они бывают и как с ними нужно поступать. Да, совсем забыл, в этой статье я не буду рассказывать о том, как привлекать leads (о лидогенерации). Потому что у нас на блоге существует огромное количество разных статей на тему привлечения клиентов. И рекомендую начать с этих:
Давайте же вернемся к типу лидов и почти подведём черту под данным термином. Итак, лиды бывают следующих видов:
- Холодные. Очень и очень малая вероятность, что они станут Вашими клиентам прямо сейчас. Рассматривайте этих людей как инвестиции в будущее, ведь если они и купят, то не скоро.
- Теплые. Более осознанные клиенты. Знают что хотят и находятся на этапе выбора продукта или компании. Для их убеждения нужно приложить немало усилий, но зато вероятность победы довольно высока.
- Горячие. О! Это самые любимые клиенты всех продажников, маркетологов и бизнесменов. Это те люди, которые хотят купить “здесь и сейчас”, осталось только правильно им продать и не испортить все.
Такое разделение лидов Вам будет полезно не только со стороны теории, но и при выборе правильного канала рекламы. Ведь теперь Вы знаете, что в первую очередь нужно сделать упор на способы рекламы с горячими потенциальными заявками. Более подробно я рассказал об этом в видео:
Лид-менеджмент
В работе с лидами мы можем столкнуться с интересным направлением лид-менеджмент. На первый взгляд это просто сегментирование лидов, но на самом деле это намного больше, чем Вы представляете. Для этого даже есть специальная позиция в компании “лид-менеджер” (очевидно 1).
Lead-managment — работа над конверсией каждого этапа воронки продаж до первой покупки клиента.
У нас в России всё взаимодействие с клиентом от его первого контакта до последнего вздоха называют лид-менеджментом. Но в Америке контакт с клиентом делят на первую (до первой покупки) и вторую часть (после первой покупки).
Помимо того, что до покупки клиентом занимается лид-менеджер, а после покупки аккаунт-менеджер, они ещё делают это в разных программах. До покупки — в сервисе “лид-менеджмент” (очевидно 2), а после покупки — в CRM-системе.
Но если мы возьмём обычную розницу или интернет-магазин, то увидим, что задачи там в управлении лидами нет. Всё это актуально только в сложных и длинных циклах сделки, где клиент покупает взвешенно и вдумчиво. Обычно это рынок B2B (бизнес для бизнеса).
Взгляд со стороны
Если мы возьмём весь лид-менеджмент и посмотрим на него со стороны, то увидим, что эта работа делится на четыре задачи, каждая из которых чётко следует друг за другом:
- Lead-capturing / Lead-generation — формирование базы лидов с помощью маркетинга, рекламы и PR.
- Lead-Regestraion — подтверждение факта, что лид реальный с дальнейшей регистрацией его вводных данных в системе.
- Lead Development / Lead nurturing — взращивание лида до покупки с помощью работы с ним от первого до последнего контакта.
- Lead conversion — финальная часть сделки, а именно перевод лида в покупку, и совершение своих обязательств.
Все эти этапы проходят за цикл сделки. В Америке модно называть этот цикл “лид-тайм”, а ещё моднее (среди проф. продавцов) “гэп” (зазор от контакта до выполненных работ). Кстати, это очень важный момент для бизнеса, знать сколько времени в типовой сделке проходит от первого контакта до получения финальных денег. Это поможет Вам не попасть в денежный разрыв.
На практике всю работу лид-менеджера у нас выполняет руководитель отдела продаж. И его ключевая компетенция — это квалификация лидов и передача их соответствующим сотрудникам. Тем, у которых лучше получается продавать конкретный продукт, или тем, которые могут работать с более сложными клиентами. Иными словами, работает с лидами в индивидуальном характере.
Всё эти действия лид-менеджер делает на основе опыта и полученной информации из форм заявок или первого телефонного разговора. Более продвинутые компании автоматизируют эту деятельность через лид-скоринг. Принцип её строится на балльной системе, где чем горячее лид, тем выше балл. А баллы выдаются на основе карточки клиента в системе.
коротко о главном
Вот и все. Поздравляю! Теперь Вы знаете, что такое лиды в маркетинге, какие они бывают и как ими управлять. Теперь Вы практически профессиональный интернет-маркетолог и мы можем общаться на одном языке. Это очень приятно.
Но не зацикливайтесь на терминах, думайте как это может Вам помочь на практике. И сейчас Вы наверное подумали, что на практике это не применимо. А зря. Вот Вам мысли (действия), которые помогли нашим клиентам стать лучше:
- Обработка заказов начинается с горячих лидов;
- Выбираем каналы рекламы по “температуре” лида;
- Есть ответственный человек за распределение заявок;
- Лидам выдаётся разный статус;
- Нужно работать над улучшением каждого этапа, который проходит лид.
Не обязательно внедрять все и сразу, это лишь пища для ума. Толчок в сторону, что даже такие теоретические знания могут быть полезны в классическом малом бизнесе.
Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter
in-scale.ru
Что такое лид?
Маркетинг идет неустанно вперед, и термины появляются так же быстро с новыми формулами продажи. Лид — один из важных терминов в продажах. Этим словом описывают потенциальных клиентов, которые каким-то образом отреагировали на маркетинговую коммуникацию. Пример лида очень прост: человек, который взял у рекламщика листовку и заполнил флаер, в котором указал свои контактные данные, является лидом, так как отреагировал на рекламную компанию.
Эти данные в дальнейшем передаются в отделы продаж и сортируются, для того чтобы в будущем предлагать собственные услуги, товары и акции и сделать потенциального клиента основным покупателем. Получается, что лиды — это неотъемлемая часть продвижения товара, и без них увеличение собственных продаж невозможно, поэтому об этом давайте поговорим подробнее и разберем основные термины в лидомаркетинге.
Лиды в продажах
Лиды очень важны в продажах, ведь, по сути, — это ваши потенциальные клиенты, данные которых вы заполучили с помощью самых различных способов. Самые часто используемые из них, и при этом самые эффективные:
- Телефонные звонки (с помощью готовых скриптов, и не важно холодные это обзвоны или горячие).
- Заявка, оставленная на сайте (если человек заполнил таблицу со своими данными, он уже автоматически попадает в так называемую «воронку продаж» и сохраняется в базе данных)
- Email рассылки (эффективный способ, который даст за короткое время обхватить существенное количество будущих лидов)
- Раздача флаеров и рекламных листовок, ведь более 10% откликнутся на рекламную акцию и заполнят форму, которую вы сможете использовать в собственных целях.
В итоге такой лид в будущем, получая от вас рекламные рассылки, может стать клиентом и принести с собой других лидов за счет «сарафанного радио». Так же вы можете с помощью лидогенерации получить нужные данные потенциальных потребителей и увеличить свои продажи.
Лидогенерация
С помощью лидогенерации возможен поиск дополнительных клиентов с учетом ваших критериев и потребностей. Для этого применяются специальные методы по сбору лидов, к примеру, за счет поисковых запросов. Всё, чем интересуется потенциальный лид, собирается и анализируется. В будущем эти данные помогут составить о нем картину, которая даст направление и покажет, как можно будет работать с клиентом, составлять для него специальные акции и на чем акцентировать внимание. Получить информацию с помощью лидогенерации можно за счет разных способов, самые действенные указаны ниже:
- Назначить деловую встречу. При зрительном контакте наиболее просто узнать данные и заинтересовать человека в продукции или услугах.
- Через онлайн конференции и вебинары. Такой способ поможет захватить сразу большое количество лидов и в итоге пополнить собственную базу потенциальных клиентов.
- За счет социальных сетей, где так же с помощью переписки вы узнаете нужные вам данные. Составлять специальные рекламные посты, для привлечения в основную группу и в дальнейшем подписку, где за счет онлайн переписок и новых рекламных постов вы заполучите своих лидов.
На основе показателей за прошедший год лучшие показатели в лидогенерации выглядят так:
- Различные реферальные программы;
- Email-маркетинг;
- Google Adwords.
А вот социальные сети заняли только пятое место по количеству привлеченных лидов, хотя в будущем вместе с развитием данной части виртуального пространства этот показатель должен вырасти. По сути, получение данных потенциальных клиентов занимает отдельную нишу в сфере бизнеса и называется лид-менеджмент.
Лид-менеджмент
Получение личных данных принесет прирост в продажах, и в этом разделе мы с вами разберемся, в чем отличие потребительских лидов от целевых. Первая категория генерируется на основе таких критериев как:
- Кредитоспособность (даст представление о клиенте и подскажет, подходит ли такой лид вам или нет);
- Основной доход;
- Возраст (с помощью возраста можно отсеять не нужную категорию, к примеру, если вас интересуют только лиды возрастом до 35, алгоритм поможет подобрать только клиентов по вашим параметрам).
Такие лиды очень часто перепродаются различным рекламодателям и скорее всего, вы сами являетесь таким лидом, если хотя бы раз брали ипотеку или оформляли страховку.
Целевые — это особо сгенерированные лиды, которые составлены для уникального предложения отдельного рекламодателя, то есть возраст, предпочтения клиента и другие факторы, которые нужны для определенной рекламной компании, подбираются под запрос. Основное отличие заключается в том, что целевые лиды могут быть проданы рекламодателю, только если откликнулись на рекламное предложение. Так что для каждого случая лиды генерируются отдельно и понять какой вид клиентов вам нужен, поможет скоринг лидов.
Скоринг лидов
Лид-скоринг — особый инструмент в маркетинге, показывающий насколько потенциальный клиент готов к покупке. Это осуществляется за счет анализа и сбора так называемых «баллов», которые зачисляются каждый раз, когда лид откликнулся на рекламу и выполнил переход на сайт или просмотрел дополнительную информацию о товаре или предложении. В итоге система собирает эти данные, анализирует их и, когда потенциальный клиент готов совершить покупку, предлагает специальное предложении или сообщает об этом вам, а вы с помощью телефонных звонков, напрямую связываетесь с клиентом и делаете контрпредложение.
Алгоритм лид- скоринга должен включать в себя не только сбор обычных критериев ( контакты, должность на работе, размер компании), но и как отреагировал человек на рекламное предложение, нажал ли на ссылку и перешёл на основной сайт, или, при звонке, — отвечал ли на вопросы и проявил заинтересованность. Для того чтобы захватить данные возможных клиентов используется специальная ниша в маркетинге и называется она — лид кэпчуринг.
Лид-кэпчуринг
Заполучить и пополнить нужные вам контакты лидов можно с помощью различных вариантов. Самые распространенные варианты это:
- посадочные страницы;
- всплывающие окна на сайтах;
- смс-рассылка;
- социальные сети.
Чтобы улучшить собственный захват и получить как можно больше лидов, опытные маркетологи придерживаются некоторых правил, которые приносят более внушительный прирост в наборе собственной базы лидов.
- Отслеживание продаж. Это поможет вам правильно разрабатывать предложения и в определенные моменты вовремя их корректировать, чтобы увеличить собственные продажи прибыль с одной рекламной акции.
- Превращение гостей в покупателей. Новые клиенты — это ключевой показатель эффективности маркетинга, из-за этого платные компании по привлечению новых клиентов высоко ценятся и инвестируются.
Быстрое развитие SMM запутало многих маркетологов и появились такие ошибки как уклон в одну сторону, к примеру, использование только социальных сетей при наборе лидов и продвижению собственных товаров. Вот только как показывает практика — инвестировать лучше в различные направления, не останавливаясь при этом на одном, а комбинировать самые эффективные способы при привлечении потенциальных покупателей, которые мы с вами сегодня разобрали.
worldsellers.ru
Что такое лид (lead)
Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».
Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!
Лид в переводе с английского (to lead) обозначает приводить, направить, возглавить. Этим термином обозначают потенциального клиента, который оставил свои контактные данные для дальнейшего общения. Этому человеку (компании) в какой-то степени интересны товары/услуги, предлагаемые продавцом. Лид в интернет-маркетинге и продажах - это незаменимый этап продвижения товаров на рынке последние несколько лет.
Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA
Неотделимо и понятие лидогенерация (lead generation) — поиск лидов, то есть потенциальных клиентов, которые могут стать покупателями. Для этого разрабатываются различные маркетинговые кампании, которые собирают круг лиц, которым интересен товар продавца. Качественная работа с лидами, приводит к тому, что клиент из потенциального становится реальным и постоянным.
Что означает лид (lead)
Итак, лид – это потенциальный клиент. Но не каждый заинтересованный в товаре человек является лидом. Например, проводится реклама нового продукта – новой серии косметических средств. Для этого в торговом центре или в месте, с большим потоком людей, устанавливается стойка с образцами товаров, листовками с их описанием. Работают продавцы-консультанты. Их задача – привлечь внимание проходящих людей, заинтересовать их продукцией. Для этого они рассказывают о ней, предлагают протестировать, дают брошюры с информацией о средствах в серии, других продуктах этой марки. И каждому подошедшему предлагается заполнить анкету, бланк, в котором указываются свои контактные данные, возможные вопросы, интересующие средства. Кто-то соглашается, кто-то нет. Знакомая ситуация?
Лидом считаются только те люди, которые заполнили анкету и указали контакты для дальнейшего общения. Те, кто просто остановились у столика, протестировали продукцию, но данных не дали, к лидам не относятся. И не так важно – купят ли они товар позже сами в магазинах или предпочтут продукцию конкурентов. Построить с ними работу не получится, так как нет контактной информации.
Лид в продажах и его разновидности
Собранная тем или иным способом база заинтересованных людей, передается в отдел продаж, маркетологам для дальнейшей обработки и формирования предложений. Стоит выделить два типа групповых выборок потенциальных клиентов:
- Потребительские – сформированы по таким критериям, как возраст, доход, пол и другие. Могут передаваться разным компаниям для адресной рекламы о различных группах товаров и услуг, которые теоретически могут быть им интересны.
- Целевые – сбор и передача контактов осуществляется только той компании, товаром которой заинтересовался (откликнулся) потребитель.
Готовность клиента к сделке
Проводят классификацию лидов и по другим параметрам: рентабельность, длительность цикла продажи, степень теплоты. Наиболее часто используемый параметр – теплота, то есть активность и настроенность клиента на покупку. По степени теплоты выделяют следующие лиды:
- Холодные – клиенты, которые указали контактную информацию, но мало что знают о предлагаемых товарах, не спешат покупать. Для успешной сделки с таким клиентом предстоит много работать. Возможное количество контактов с ним не ограничено, а положительный результат не гарантирован.
- Теплые – заинтересованы в покупке, но окончательного решения не приняли. Выбирают между товарами, марками, взвешивают «за» и «против» покупки. Требуется предоставить больше информации, убедить такого клиента в преимуществах предлагаемой продукции.
- Горячие – клиенты, которые хотят купить товар. Осталось обсудить незначительные детали: оплата, сроки, адрес доставки, количество позиций…
Задача руководителя отдела продаж – распределить имеющиеся лиды среди сотрудников, для дальнейшей работы с ними. Маркетологи советуют отдавать горячих и теплых клиентов более опытным менеджерам, чтобы не испортить намечающуюся сделку и перевести клиента в раздел постоянных.
Каналы сбора лидов
Лиды в продажах варьируются и по каналу получения. Наиболее распространены:
- Клиенты, пришедшие по «сарафанному радио» – довольно немногочисленны в общем количестве. Они изначально настроены доброжелательно, готовы к покупке. Возникают при высоком профессионализме работы компании продавца товаров/услуг, хорошем качестве и уникальности товара.
- Сетевой лид – получен в результате сетевых маркетинговых кампаний. Заинтересовать клиента могут вебинары, реклама, посты в социальных сетях, доступ к информации (курсы, уроки, книги, презентации…). Через интернет при грамотно организованной активности привлекается большое количество лидов. Однако готовность клиентов к реальной покупке мала, высоки организационные затраты, не всегда находится нужная целевая выборка.
- Крупные заказчики – результат качественной работы менеджера по продажам. Инструменты для привлечения подбираются индивидуально для клиента: личные встречи, презентации, разработка коммерческих предложений, звонки. Усилия оправдываются при крупных, корпоративных потребителях. Для небольших клиентов, низких по стоимости товарам это нерентабельно.
Все приведенные типы лидов важны для маркетологов. Клиенты «сарафанного радио» наглядно показывают портрет лояльного клиента. Эта информация позволяет компании оценить свой продукт и программу его реализации. При необходимости, вносятся корректировки. Умение эффективно работать с большой и сырой базой сетевых лидов – навык опытных продавцов. В работе с этими клиентами отрабатываются на практике теоретические знания, повышается квалификация сотрудников продаж. Умение вести переговоры, проводить презентации, преодолевать возражения помогают в привлечении крупных клиентов.
Как получить лиды
Вариантов много, постоянно появляются новые. К наиболее эффективным относятся:
- создание электронной книги – возможность для клиентов получить новые знания и навыки;
- блоги и посты социальных сетях;
- электронные рассылки;
- вебинары;
- дополнительные предложения при покупке;
- раздача флаеров;
- консультации он-лайн;
Эти и другие методы привлечения лидов подбираются исходя из особенностей продукта и целевой аудитории, запланированных затрат на привлечение и других факторов. Лид – что это в маркетинге? Это показатель успешности выбранной стратегии работы компании по продвижению на рынке продукта. Лидогенерация и анализ полученной базы – первостепенная задача маркетологов во взаимодействии с сотрудниками отдела продаж.
Что такое лид в рекламе и интернет-маркетинге
В деле привлечения клиентов разные способы хороши: реклама в средствах массовой информации, SEO-оптимизация и другие привычные или нестандартные методы. Лид в рекламе – это, по сути, результат предпринятых мер по поиску заинтересованных потребителей. Компаниями (которых появляется все больше на рынке) предлагается лидогенерация, как результат комплексной маркетинговой программы.
Существуют два варианта сотрудничества с заказчиками услуг лидогенерации, различаются они способами оплаты:
- оплата за лиды – формирование базы данных потенциальных клиентов;
- плата за действие – учитываются действия, которые сделал клиент (покупка, звонок, запрос на консультацию…)
Лидогенерация стимулирует продажи, помогает успешно продвигать товары и продукты потребителям. Поиск подходящей целевой аудитории, формирование эффективных выборок из лидов, максимальный результат с минимальными затратами финансов и времени – неполный перечень достоинств лидогенерации. Эта схема взаимодействия с клиентами набирает популярность в мире в самых разных отраслях. Финансовые, страховые, медицинские, риелторские и дистрибьюторские услуги, интернет-магазины, автосалоны и другие отрасли – качественные лиды помогут сделать любой из бизнесов успешным и эффективным.
semantica.in
