Студентам

Бизнес план супервайзера по развитию


Почему важно, чтобы ваши супервайзеры прописали собственный бизнес-план

Супервайзер, прежде всего, — лидер для команды торговых представителей, человек более опытный и организованный в ориентации работы с территорией маршрутов. Поэтому очень важно, чтобы он прописал детальный бизнес-план. И не только прописал, но и презентовал его руководству, а лучше и всей команде продаж.

Почему они должны прописать собственный бизнес-план?

  • Бизнес-план значительно помогает супервайзеру упорядочить цели и установить приоритеты в плановых задачах и показателях. А мы знаем, какой объем информации приходится держать в голове каждому руководителю.
  • Написание бизнес-плана стимулирует супервайзера детально продумать «за счет чего», установить последовательность шагов, продумать как он организует работу торговых территориально (работу маршрутов), сегментально (группы розницы).
  • Сам процесс составления плана стимулирует системное и креативное мышление, которое охватывает всю картину в целом. В процессе рождаются новые, нестандартные, более эффективные решения.
  • Презентация супервайзером своего плана команде способствует тому, чтобы делиться опытом с торговыми, позволяет обучать на своем примере, при этом фокусируя внимание, свое и торговых представителей, на результате.
  • Для руководителя составленный супервайзером бизнес-план послужит показателем, насколько супервайзер понимает свои задачи. Насколько он может организовать работу маршрутов, вдохновить торговых, привнести свежие идеи. Как показывает практика,у лучших супервайзеров – лучше продуманные и детальные бизнес-планы, а у более слабых – хуже.
  • Плюс ко всему, план стимулирует супервайзера достигать озвученных результатов. Составляя детальный бизнес-план расчеты делает супервайзер, т.е становиться лицом заинтересованным!  Он не сможет поставить себе заниженную цель, поскольку руководитель устанавливает условия планирования. В результате он сам себе продает задачу, т.е. ОБОСНОВЫВАЕТ СЕБЕ, что план реальный.
  • Ну и составленный бизнес-план будет являться дополнительным мотивом в работе супервайзера. Руководитель может всегда напомнить: «Ты помнишь, ты планировал сделать …..? Это же то, что ты хотел воплотить для собственного успеха!»

Слишком много пользы в этом занятии, чтобы не взяться за такую задачу. Лучше всего дать своим супервайзерам ознакомиться со стратегическим планом и затем выделить несколько недель (1-2) на его обдумывание и подготовку во всех деталях собственных. В итоге, каждый супервайзер, проводит свою презентацию 20 минут и в течении 5 минут дает ответы на возникшие вопросы – самый оптимальный лимит времени.

Конечно, шаблон (форма) для каждого бизнеса свой, с учетом его особенностей и проблемных мест. Однако есть 5 блоков незаменимых в любом бизнес-плане.

Важными компонентами этого плана являются:

Цели – Какого результата собираются достичь? Мы ведь всегда работаем с ВЫХОДА, думаем чего хотим достичь, а уж затем как. Возможные ключевые моменты для этого блока в работе с территорией: объем продаж, валовый доход, операционные затраты, ожидаемое количество заказов за период в критериях результативности, количество обслуженных торговых точек и приоритетных группы розницы (сегменты), намеченная результативность визитов, и т.д. Уместно выделить самое большое достижение, которое будет сделано за определенный период.

Стратегии – Как супервайзер собирается этого достигнуть? Как он будет работать с командой торговых и маршрутами? Здесь лучше всего наметить, на каких группах товара (Торговых марках, позициях) будет фокусировать торговых представителей, на что делать акцент, какой использовать инструментарий, какие новые подходы будут внедрены в работу с маршрутами и торговыми представителями? Какие позиции (поставщиков, торговые марки), розничные сегменты и типы розницысупервайзер считает наиболее перспективными или рисковыми?

Действия – Что собирается делать чтоб это сделать? На этом этапе хочется увидеть конкретные метрики и показатели. Сколько встреч (звонков) должно быть проведено, сколько встреч с каждым торговым за месяц, сколько совместных визитовна маршрут? Как планируется распределить время?

Препятствия (ограничения) – Что стоит на пути к цели? Я не верю в причины, поэтому пусть обозначат заранее возможные ограничения с тем, чтобы можно было сразу же за них взяться и устранить.

Провал – не лучшая альтернатива. Надо выяснить, как преодолеть препятствия и помочь супервайзеру избавиться от них. Просто спросите, увидите, они найдут, что вам рассказать: это и личные проблемы, и старые технологии, и недостаток знаний, и ленивые торговые.

Мотивы и возможности (профессиональное развитие, карьерный рост,источник мотивации) – Как они хотят вырасти в профессиональном плане? Супервайзеры должны инвестировать в себя! Если человек не развивается, то он профессиональный труп. Узнайте, как они планируют развиваться. Какие изучить и использовать тренинги, книги по управлению и продажам, коучинг, блоги, курсы? Есть ли конкретные области, на которых нужно сфокусироваться, чтобы произошел существенный профессиональный рост? Также интересным является решение попросить их изложить свой взгляд на управление продажами и что мотивирует их на протяжении года. Это поможет вам понять, что руководит вашими супервайзерами.

Бизнес-планы еще никому не помешали, а полезность его сложно переоценить. Благодаря им процесс управления станет простым и понятным, а вы узнаете многое о своей команде управленцев и о возможных перспективах роста продаж на будущий период.

Внедрить в управлении дистрибуции детальное планирование и управление системными продажами поможет экспертная программа обучения, шестинедельный on-line инструктаж для супервайзеров

Воспользовавшись данным курсом, ваши супервайзеры смогут не только составить детальный бизнес-план, а и повысить свою результативность в разы.

kpd-expert.com

Супервайзер

Супервайзер (Supervisor, SV) – должность руководителя, как правило, линейного уровня. Широко используется в компаниях разных сфер бизнеса, в силу чего может иметь различные функциональные обязанности и место в организационной структуре. В компаниях сферы FMCG супервайзер – это чаще всего руководитель группы торговых представителей, осуществляющих продажи на вверенной территории дистрибуции (Sales Supervisor). В ряде компаний, имеющих выделенные команды мерчендайзеров, супервайзером называется руководитель группы мерчедайзеров, осуществляющих услуги по мерчендайзингу на закрепленной клиентской базе (Merchandising Supervisor). В компаниях, осуществляющих продажи в формате Tele Sale, супервайзером может называться руководитель команды специалистов колл-центра. В некоторых компаниях супервайзером может быть руководитель группы водителей-экспедиторов, осуществляющих доставку в торговые точки заказанного товара. Наконец, в отдельных компаниях супервайзер может управлять смешанной командой сотрудников, где есть и торговые представители, и водители-экспедиторы, и мерчендайзеры, тем самым решая одновременно комплекс задач по продажам, логистике и выкладке товара.

Независимо от того, какими линейными сотрудниками управляет супервайзер, как правило, в его функциональные обязанности входит участие в подборе сотрудников в свою команду, их обучение на рабочем месте, постановка рабочих задач, распределение планов работы, организация рабочего процесса, осуществление контроля, предоставление обратной связи по достигнутым результатам.

В качестве примера рассмотрим функциональные обязанности супервайзера торговых представителей Pre Sales в одной из федеральных торговых компаний. В сфере работы с персоналом он имеет следующие обязанности:

  1. Осуществление набора торговых представителей.
  2. Осуществление на постоянной основе полевого аудита и полевого обучения торговых представителей согласно стандартам компании с целью их профессионального развития и контроля.
  3. Постановка задач (на месяц, неделю, день) для торговых представителей по схеме SMART и своевременный, адекватный контроль их выполнения.
  4. Проведение собраний с торговыми представителями по итогам дня, недели, месяца.
  5. Расчет заработной платы торговых представителей.

Обязанности супервайзера в сфере развития продаж:

  1. Обеспечение эффективного функционирования системы прямой доставки, осуществляемой торговыми представителями.
  2. Обеспечение выполнения планов по продажам каждой дистрибутируемой группы товаров на вверенной территории.
  3. Формирование и контроль соблюдения маршрутов торговых представителей с целью максимального и наиболее эффективного покрытия всей розницы на вверенной территории.
  4. Обеспечение торговых представителей всей необходимой документацией для осуществления продаж в розничные точки.
  5. Обеспечение наличия необходимых POS-материалов у торговых представителей.
  6. Проведение переговоров по вопросам сотрудничества и развития продаж, своевременный и постоянный анализ ситуации на территории для выявления наиболее эффективных путей работы с розничными торговыми точками.
  7. Систематический сбор информации о действиях конкурентов и анализ текущей ситуации на вверенной территории.
  8. Ведение отчетности по продажам в соответствии со стандартами компании.

Обязанности по поддержанию финансовой дисциплины:

  1. Обеспечение соблюдения торговыми представителями политики расчетов с клиентами в соответствии со стандартами компании
  2. Соблюдение утвержденных лимитов по дебиторской задолженности, обеспечение и контроль своевременного возврата кредитов розничными точками на вверенной территории.
  3. Контроль расходования ГСМ торговыми представителями в соответствии с нормами компании.

Если в целом оценивать роль должности супервайзера в функционировании бизнеса, то она приблизительно соответствует тому неоценимому вкладу, который оказывает младший командный состав в обеспечение боеспособности армии. В компании периодически по разным причинам может расти уровень текучести линейного персонала, но если в ней есть хорошо подготовленные, опытные, лояльные супервайзеры, которые способны в сжатые сроки подбирать и вводить в строй новичков, компания не теряет своей устойчивости и продолжает успешно выполнять стоящие бизнес-задачи. Именно поэтому во многих компаниях сферы FMCG уделяется повышенное внимание формированию внутреннего кадрового резерва на супервайзерские должности, тщательному отбору и регулярному обучению супервайзеров.

При копировании, пожалуйста, ссылайтесь на источник www.novochadov.ru

novochadov.ru

Эталон работы супервайзера

Откуда взялась должность супервайзера? Как и многое другое, она пришла с европейского и американского рынков, существенно улучшив результаты работы компаний на нашем. Сегодня эта должность существует в структурах различных бизнесов, в том числе и в дистрибуции. Так что же считается эталоном работы супервайзера в дистрибуции? Какой видится ее идеальный функционал вне зависимости от пакета товара?

Итак, идеальный супервайзер должен быть ориентирован на получение результатов и обладать навыками управления территорией! Это значит:

1) Уметь анализировать результаты работы с розницей (территорий торговых представителей) и планировать (принимать решения) действия на маршрутах по ее улучшению

Очень важно, чтобы супервайзер понимал, какие позитивные изменения ОН принесёт в систему работы с розницей на вверенной ему территории. Он должен знать и разделять цели и стратегию компании и для реализации задач быть способным:

  • Спланировать маршруты по территории и рациональную количественную структуру торговых представителей, создать для команды план визитов на каждый день;
  • Запланировать плановые целевые показатели для каждого маршрута по запланированным визитам в розницу
  • Организовать действия своей команды путем ежедневной постановки задач по визитам в розницу на маршруты
  • Контролировать результаты выполнения задач и дать конструктивную обратную связь,выступать генератором свежих идеи по вариантам эффективных действий;
  • Давать объективную оценку вклада каждого торгового представителя и принимать решения, кто остается на работе, а кому предложить другую должность или уволить.

Супервайзеру хорошо известно, что для достижения целей компании требуется не только количественная структура и хороший пакет товара (ресурсы), а и эффективная система работы с каждой розничной торговой точкой на территории. В создании и улучшении такой системы и состоит главная задача супервайзера. Для оценки состояния маршрутов и контроля динамики улучшения системы работы на территории супервайзер использует Карту дистрибуции

2) Определять приоритеты в работе с розничными торговыми точками

Многим известно правило Парретто, но не многие его используют в своей работе. Согласно этому правилу, применительно к дистрибуции, 20% розницы способны обеспечить компании 80% результата.Использование такого подхода позволяет руководителям управлять системным получением результата,оптимально используя ресурсы.

Лучший супервайзер – тот, который может определить приоритеты в целевой рознице на территории, организовать действия и удерживать фокус внимания на достижении результатов работы команды с этой розницей в течении всего периода работы. Для этого он, при планировании, определяет приоритетные торговые точки в каждом сегменте сбыта, и обеспечивает их выделение в учетной программе. Так как супервайзер хорошо знаком не только с задачами компании, а и с розницей на территории, ее текущим состоянием и потенциалом, никто другой эту функцию лучше и качественно выполнить не сможет. Идеальный супервайзер не только следит за выполнением стандартов работы и занимается поддержанием качества работы команды с розницей, а и ищет эффективные варианты действий в работе с розницей для получения результата на своей территории. Супервайзер управляет территорией!

3) Отдает предпочтение активному управлению

Супервайзер ежедневно ставит задачи на каждый маршрут, каждому торговому представителю. Кроме ежедневной постановки задач на маршруты, супервайзер выполняет полевую работу – проводит обучение, развивает навыки, предоставляет коучинг и контролирует действия торговых представителей во время совместных полевых визитов на маршруты и в розницу.

Время, которое тратит супервайзер на совместные визиты с торговыми представителями по маршрутам, у идеального супервайзера должно быть не менее 80%. Когда эта работа занимает меньше супервайзер превращается в аналитика, наблюдателя, офисного работника. Активный супервайзинг – это активное присутствие «на сцене» управления работой с розницей – при постановке целевых задач на каждый плановый визит в розничную торговую точку, активный поиск лучших вариантов действий, поиск свежих решений по совершенствованию действий торговых представителей в рознице, контроль качества их работы на маршруте. Узнайте, какие ошибки совершают супервайзеры в своей работе.

4) Вводит панель оценки результатов

Как часть процесса развития территории, важно следить за результатами, которые демонстрирует система заказов (отгрузок) и оплат по работе с розницей всех маршрутов. Это, безусловно, часть работы эталонного супервайзера.

Так как результат по всей территории обеспечивают действия торговых представителей при визитах в розницу, то супервайзер должен создать панель оценки результатов, инструментарий, который будет отражать ежедневные плановые задачи и результаты выполнения по основным KPI по каждому участнику команды. Такая панель, в виде «Доски задач» (ДЗ),помогает супервайзеру анализировать текущие результаты работы, быстро вносить корректировки, мобилизовать усилия и предоставлять торговым представителям объективную обратную связь.

5) Ежедневно контролирует результаты выполнения целевых задач и фиксирует их на Карте дистрибуции и Доске задач

Идеальный супервайзер регулярно, в конце КАЖДОГО дня,ведет карту контроля работы – отражает изменения в состоянии работы каждой Торговой точки на Карте дистрибуции и фиксирует факт результатов выполнения задач маршрута на Доске задач. Фактические результаты фиксируются относительно перечня плановых задач на день, в который они должны быть выполнены. Также на Доске вносятся корректировки на перспективный период по итогам выполнения в предыдущем периоде.

Ключевое назначение используемых супервайзером инструментов на этом этапе:

  • Для доски задач – помочь супервайзеру организовать работу персонала с розницей на маршрутах, управлять интенсивностью действий команды и планировать свои совместные визиты на маршруты.
  • Для карты дистрибуции – удержание фокуса внимания на приоритетной рознице и улучшение состояния маршрутов на всей территории маршрутов. Также этот инструмент показывает качество полевой работы супервайзера.

6) Ежедневно предоставляет Торговым представителям конструктивную обратную связь и поддерживает должный уровень мотивации

Идеальный супервайзер проводит краткие ежедневные собрания со своей командой. Во время таких собраний в группе обсуждаются проблемы, пути их решения, новые идеи по улучшению результатов работы и опыт результативных действий. Лучшие супервайзеры принимают изменения прежде всего в собственном восприятии решения задач. Они концентрируются на поиске возможностей получить результат, на том, что будет способствовать улучшению результатов и оптимизации привлекаемых ресурсов.

Любой супервайзер, который стремится улучшить свой профессионализм на этой позиции, должен помнить: «Нет плохих подчиненных, бывают слабые руководители, которые не могут организовать эффективную работу исполнителей и обеспечить получение результата».

Узнать детальную информацию об эффективных действиях и инструментарии супервайзера, повысить их результативность в улучшении системы продаж можно используя on-line курс экспертного обучения супервайзеров. Обучите ваших св эталонной работе в настройке высокорезультативной системе продаж. В конце обучения проводится тест на эталонное понимание как настроить систему продаж КПД с выдачей международного сертификата КПД.

kpd-expert.com

Тренинг навыков супервайзера

Тренинг навыков супервайзера (Supervisor Skills) – аудиторный тренинг, посвященный изучению функциональных обязанностей супервайзера и формированию необходимых для этого навыков. Это первый тренинг, с которого начинается подготовка линейных управленцев в крупных компаниях сферы FMCG (а в ряде компаний – это единственная супервайзерская аудиторная программа). Тренинг без преувеличения можно назвать легендарным, если учесть, какое количество ныне действующих управленцев в нашей стране начинали свою карьеру именно в сфере FMCG, которая всегда была отличной кузницей кадров для отечественного бизнеса в целом.

Содержание тренинга представляет собой последовательное изучение функционала супервайзера, на изучение каждой функции отводится один модуль. Разумеется, когда на тренинге отводится 1,5 или 2 часа на изучение стандартов проведения собрания с командой или технологии собеседования с кандидатами на должность торгового представителя, этого времени явно недостаточно на формирование твердых навыков, изучение оказывается достаточно поверхностным. С другой стороны, подобная обзорность позволяет увидеть цикл управленческих умений в целом, понять основные принципы управления командой, формирует четкую систему требований к супервайзеру в компании. И это является безусловным «плюсом» тренинга, а с деталями начинающий супервайзер знакомится уже самостоятельно на практике.

…Вспоминается случай: один из супервайзеров параллельно с работой заочно получал высшее образование. Учитывая высочайшую нагрузку на работе, ходить на лекции, разумеется, было некогда. И готовиться к экзаменам тоже. Поэтому экзамен по менеджменту он сдавал, пользуясь рабочей тетрадью тренинга Supervisor Skills, в котором он когда-то принимал участие. Экзамен бы сдан на достойную оценку. Причем, преподавателем даже была отмечена высокая системность понимания данным студентом сути управленческой работы…

Рассмотрим для примера программу тренинга Supervisor Skills одной из федеральных торговых компаний:

  1. Что такое руководство. Функционал супервайзера, компетенции супервайзера. Цикл управленческих умений, необходимых для эффективного управления командой.
  2. Целеполагание и планирование. Цели стратегические, тактические и оперативные. Миссия компании как стратегическая цель. Вовлечение подчиненных в цели компании, принятие групповых решений. Технология SMART, декомпозиция цели. Планирование продаж, распределение планов. Технологии управления временем, матрица Эйзенхауэра, правило Парето. Оперативное планирование.
  3. Инструктирование подчиненных. Перевод задачи в задание. Правила формулирования задания. Оценка готовности подчиненных к выполнению задания. Выбор технологии инструктирования. Типичные ошибки при инструктировании подчиненных.
  4. Делегирование, виды и сущность. Выбор задачи для делегирования, выбор подчиненного для делегирования, технология осуществления делегирования. Работа с сопротивлением делегированию.
  5. Мотивирование подчиненных. Мотивация личности, способы мотивирования. Поощрения и наказания в практике управления. Баланс материального и нематериального вознаграждения. Диагностика мотивации подчиненных, подбор индивидуальных мотиваторов.
  6. Контроль, виды контроля в зависимости от задачи и уровня развития подчиненного. Полевой аудит как вид контроля. Этапы осуществления контроля. Обратная связь по итогам контроля: цель, виды, правила, технология обратной связи. Обратная связь команде при проведении собрания. Инициирование обратной связи от подчиненных. Как принимать обратную связь.
  7. Лидерство и управление. Лидерство как дополнительный ресурс развития потенциала руководителя. Инструменты лидерства в работе супервайзера. Формирование команды и командная работа. Командообразование как дополнительный ресурс развития потенциала коллектива. Способы формирования команды. Этапы формирования команды и роль лидера на каждом из них. Групповые роли. Работа со сформированной группой.

В «продвинутых» компаниях за этим тренингом следует цикл управленческих программ, изучающих каждую из управленческих функций отдельно и подробно. Тем самым обеспечивается планомерное развитие управленца в компании, при котором происходит последовательное и углубленное развитие его управленческих навыков.

При копировании, пожалуйста, ссылайтесь на источник www.novochadov.ru

novochadov.ru


Смотрите также